PZU było potęgą ubezpieczeń szkolnych. Czasem InterRisk, czasem Warta próbowali ich podgryzać. Ale PZU na rynku na pewno rządziło. Nie mogło być zresztą inaczej, kiedy ubezpieczenia szkolne były sprzedawane w szkołach. Sprzedawane to może za dużo powiedziane. W szkołach po prostu zbierano składkę.
Z dzisiejszej perspektywy czasy to smutne. Rodzice nie wiedzieli najczęściej, komu i za co płacą. W znakomitej większości traktowali składki jak obowiązek. Sumy ubezpieczenia były żenująco niskie. Podobnie, jak wypłaty. Cały system uczył tylko, że ubezpieczenie to podatek, a ewentualne wypłaty starczają na kupno loda.
Jeden często wymieniany plus – ze składek wspierano zwykle szkołę lub komitet rodzicielski. Z reguły też 10% najbiedniejszych dzieci z danej szkoły obejmowano ochroną bezpłatnie. To był zresztą dobry wentyl bezpieczeństwa, by nauczyciele zbyt mocno nie musieli ścigać tych rodziców, którzy składek nie opłacili, a wiadomo było, że nie zapłacą, bo – przysłowiowo – przepili. Ubezpieczenie przestawało pełnić swoje podstawowe, ubezpieczeniowe funkcje, ale pozostawało jakąś formą społecznego transferu środków.
Do dziś zresztą – już po wielkich zmianach tego rynku – można spotkać ubezpieczeniowców, którzy z łezką w oku wspominają, że dzięki quasi-obowiązkowym składkom „zamożnych” rodziców wspierane były „biedne” dzieci. Komuna zawsze siedzi w głowach mocno. I zawsze się wypacza. Bo ze wsparcia dla szkoły lub komitetu rodzicielskiego często robiła się przecież w praktyce wziątka dla dyrektorki lub jej sekretarki.
Kruki i wrony
Wszyscy porządni ubezpieczeniowcy, słysząc o szkolnym NNW, aż drżeli. Wielu walczyło z patologią na własną rękę, choćby w szkołach swoich dzieci. Inercja systemu była jednak potworna. Nic nie dawało się zrobić. A składki płynęły…
Nie było jednak łatwo. Jeszcze rok później, w 2016 roku, pisaliśmy za Dziennikiem Wschodnim: Oferta na szkolne NNW odrzucona przez brak prezentów oraz za Gazetą Wyborczą: Wziątki w szkolnym NNW nadal funkcjonują. Powoli do walki dołączali inni. I MEN z instrukcjami dla szkół, i KNF z Komunikat UKNF w sprawie ubezpieczeń NNW dzieci i młodzieży szkolnej. Rzecznik (już) Finansowy wydał raport: Ubezpieczenia szkolne.
Uzurpatorzy
W tzw. międzyczasie rosła konkurencja, a kolejni ubezpieczyciele zaczynali widzieć dla siebie szansę na zamkniętym dla nich dotychczas rynku. Dziś samych portali sprzedających szkolne NNW można naliczyć 15 (słownie: piętnaście!). Kolejne zresztą – jak słyszeliśmy – jeszcze powstają. Szkolne NNW sprzedają masowo agenci, czy z Bezpiecznym, czy z ofertami swoich agregatorów. Walka coraz częściej wychodziła przy tym ze szkół, gdzie ubezpieczenia powoli stawały się niekoniecznie mile widziane. Na wszystkim najbardziej traciło oczywiście PZU, dotychczasowy potentat rynku. Nie, by nie sprzedawali nic. Ale spadek udziału w rynku był na pewno wyraźny. Tradycyjnymi metodami trudno byłoby ten rynek odzyskać…
W tym kontekście pomysł, by rozdać dzieciakom ubezpieczenia na wakacje, jest marketingowo wręcz genialny. I może być bardzo skuteczny. Bo wierzę, że PZU zadba, by o ofercie dowiedziała się nie tylko branża ubezpieczeniowa, ale i wszyscy rodzice w Polsce. Tylko wtedy zresztą akcja, i związane z nią ryzyko, będzie miała sens. Ryzyko, bo już podniosły się głosy, że oferta PZU narusza przepisy RODO: PZU ubezpieczy za darmo dzieci. Trzeba zgodzić się na reklamy.
Na marginesie: Bardzo ciekawe jest zastanowienie się, do jakich spółek Grupy PZU będą przekazywane dane ze strony Bezpieczne wakacje i na jakie formy kontaktu rodzic się zgadza. Bo nie wszędzie w „litanii” występują choćby banki…
Oczywiście pomysł PZU to nie tylko szkolne NNW. Jeśli zbieranie danych się powiedzie… będą mieli informacje o najlepszych klientach w Polsce! Takich, którzy mają coś cennego, i jednocześnie takich, którzy CHCĄ się ubezpieczyć. Dotychczas takie dane miał tylko (choć nie wykorzystywał do końca…) wymieniany w tym tekście już kilkukrotnie bezpieczny.pl. Pisząc wprost – PZU skonstruowało pułapkę na najbardziej pożądanego, ubezpieczeniowego klienta. Może paradoksalnie pewnym problemem może być darmowość oferty. Niemniej… mają szansę.
Król jest… jeden
I wreszcie PZU konsekwentnie omija agentów. Portal moje.pzu.pl jest niezaprzeczalnym sukcesem. Z miesiąca na miesiąc rośnie liczba i odwiedzin, i transakcji. Całość daje szansę na przerzucenie znacznej części obsługi klienta na systemy elektroniczne. Agenci będą mieli więcej czasu, nie musząc klepać wznowień. Będą mogli zdobywać dla PZU nowych klientów. Pewnie ubezpieczyciel będzie też mógł przynajmniej ograniczyć wysiłki w stałym odbudowywaniu sieci agencyjnej. Dziś wysiłki i bardzo intensywne, i bardzo zapewne kosztowne. Choć nie tak bardzo skuteczne, w czym nie pomaga z całą pewnością generalna sytuacja na rynku pracy.
To ideał. Bo oczywiście mając więcej wolnego czasu agenci mogą również przerzucać klientów do innych ubezpieczycieli. Choć wtedy PZU na pewno do tych klientów w kolejnym roku przecież zadzwoni z bardzo dobrą propozycją. Już to robią przecież.
Marcin Z. Broda
Redaktor naczelny
Dziennik Ubezpieczeniowy