Unilink i Consultia: obalamy mity


#ubezpieczenia / poniedziałek, Sierpień 26th, 2019

Wokół zakupu Consultii przez Unilink szybko narosło sporo mitów. Zarówno tych dotyczących ceny, jak i tych dotyczących naszych planów na przyszłość. Osobną mityczną kontrowersją są nasze osobiste relacje oraz opinia, że jesteśmy tak różnymi, niepasującymi do siebie firmami. Że Unilink jest jak rybak, który rzuca sieć, a Consultia jak wędkarz wyciągający pojedyncze rybki.
Ale koniec końców, wbrew wszystkim tym narosłym mitom, i nasze biznesy, i my sami jesteśmy w sumie do siebie podobni. Od strony prywatnej okazuje się, że nawet poczucie humoru mamy podobne. A połączone siły to suma korzyści dla nas, dla agentów oraz dla zakładów ubezpieczeń.
Tylko obalmy najpierw kilka mitów…
Igor Rusinowski, Arkadiusz Świercz, grupa Unilink

Żyjemy w czasach, w których konsolidują się i zakłady ubezpieczeń, i multiagencje. Ubezpieczyciele pewnie by chcieli, by było jak najwięcej dystrybutorów, a dystrybutorzy chcieliby jak największej liczby zakładów ubezpieczeń. Ale pewne procesy rynkowe następują i nie ma sensu się na nie obrażać. Wręcz przeciwnie: należy się do nich dostosować i z nich korzystać.
I my nie obrażamy się na mity, które powstają wokół połączenia Unilinka i Consultii. Wszystkie – a co by nie powiedzieć, to orientację w tym mamy najlepszą – są proste do podważenia.

Mit 1. Cena transakcji
Napiszemy wprost: cena, o której wszyscy mówią, jest zawyżona. Jako dżentelmeni nie będziemy oczywiście podawać kwoty, ale chcemy zwrócić uwagę na czynniki wpływające na wycenę biznesu jakim jest multiagencja. Generowany przypis łączny jest w tym przypadku dopiero punktem wyjścia. Ważna jest struktura przypisu (komunikacja/majątek/życie), podział przypisu na korpo i detal, dla kogo i w jakiej proporcji ten przypis jest generowany (podział na zakłady ubezpieczeń) i wreszcie kto i gdzie ten przypis oraz w jakiej wysokości realizuje (vide: agenci i ich lokalizacja). A od strony finansowej także: jaki zysk to daje i jaka jest z tego marża; najczęściej ten parametr liczony jest wskaźnikiem EBITDA. Ważne w projekcji na przyszłość jest również to, jaka jest powtarzalność tego rocznego zysku. Choć tego nie jest mało, to i tak nie są to wszystkie elementy, jakie bierze się w takim przypadku pod uwagę.

Dodatkowo przedmiotem transakcji były 3 spółki: Consultia, Consultia Premium oraz Consultia IT. Każda z nich dała tej transakcji coś od siebie. Consultia z jej siecią sprzedaży stanowiła trzon. W przypadku Consultii Premium doszło kilka specjalnych umów, które Unilink wykorzysta. Jeżeli chodzi o Consultię IT, był to cały jej wieloletni dorobek, czyli własna technologia, zespół ekspertów, opracowane autorskie systemy i kody źródłowe do nich.

Mit 2. Akurat nas nie żeniono
Jednym z powodów, dla których transakcja miała miejsce, jest wzajemne docenienie potencjałów naszych firm. Jasne, że istnieją różnice w sposobach prowadzenia naszych działalności, ale model firm jest przecież identyczny. Na włączenie Consultii do grupy Unilink należy spojrzeć inaczej: z perspektywy korzyści, jakie może dać naszym partnerom.

Pokażmy to na delikatnym przykładzie stawek prowizyjnych dla agentów. Akurat w obu firmach systemy były bardzo podobne i w naszym przekonaniu ustawione na rozsądnym poziomie. Ale w tych nielicznych przypadkach, w których występują różnice, nie będziemy ich nikomu obniżać i cokolwiek zmieniać. Jeśli dany agent miał wyższą prowizję, to na pewno w wyniku połączenia nie będzie miał niższej. Jeśli pracował na kontrakcie specjalnym, on też pozostaje bez zmian. Jeśli były podjęte ustalenia ponadstandardowe, one też nie ulegają żadnym modyfikacjom.
A skoro już przy agentach jesteśmy…

Mit 3. Co z agentami
Unilink i Consultia wspólnie posiadają duży zbiór korzyści, które otrzymają agenci obu firm. Naszym celem jest zachowanie najlepszych rozwiązań, które były wypracowane przez obie strony. To nie jest tak, że firma, która jest większa, z automatu ma wszystko lepsze. Consultia jest na tym rynku dłużej i ma know-how, którego Unilink z ciekawością się uczy. Wspólnie mamy z czego wybierać – tak, by stworzyć jeszcze lepszą organizację.

Agentom zapewnimy większą liczbę osób, które wspierają ich w terenie. Połączona liczba naszych dyrektorów regionalnych robi wrażenie. To ponad 40 osób, co oznacza, że zbliżamy się do zespołów, którymi dysponują średniej wielkości zakłady ubezpieczeń. Agenci dostaną również dostęp do opiekunów centralnych, którzy zajmują się telefoniczną współpracą z agentami. Plus wszystkie rzeczy, które już funkcjonowały w Unilink, w tym: najszersza na rynku i skutecznie wspierana oferta produktowa, ścieżka życiowa, ścieżka korporacyjna, program UniPartner, do którego będziemy zapraszać agentów Consultii. Uzupełnione to zostanie rozwiązaniami IT Consultii, które również zostaną udostępnione szerszej grupie agentów. Mowa tu o systemach do rozliczeń prowizyjnych, obsługi płatności masowych za pomocą karty płatniczej, autorskim i sprofilowanym pod agentów CRM-em. Utrzymamy także oddział Consultii w Piekarach Śląskich, z całym zapleczem back office’owym, aby być jeszcze bliżej naszych agentów. Reasumując, agenci dostaną o wiele więcej, niż do tej pory dostawali od każdej z firm osobno.

Natomiast to, czego na pewno nie będziemy oferowali, to tzw. korporacyjności i idących za nią udziwnień, skomplikowania, pomijania aspektów ludzkich i mechanizowania relacji z agentami. To kolejna rzecz, która łączy nasze firmy: dla nas ważny jest człowiek – agent, pracownik towarzystwa, pracownik firmy. Czy Unilink, czy Consultia – tak samo przecież dbaliśmy o relacje z naszymi agentami. I to się nie zmieni.

Mit 4. „Bazuka” na ubezpieczycieli
Słyszeliśmy, że łącząc siły, budujemy „bazukę” na ubezpieczycieli. To oczywiście nieprawda. Nie ma i nie będzie wytaczania żadnych dział, jest za to szczera chęć dalszej partnerskiej współpracy. Nie będzie żadnego rozgrywania portfeli między ubezpieczycielami, nie będzie nieracjonalnie wyżyłowanych wymogów prowizyjnych. Jak do tej pory, będziemy rozmawiać i negocjować. Jesteśmy dorośli i wszyscy wiemy, że dogadać trzeba się tak, byśmy wszyscy osiągali zyski. O ile również postawa ubezpieczycieli będzie koncyliacyjna, to w relacjach nic się nie zmieni. Pozostajemy partnerami, a zadaniem grupy Unilink pozostaje zapewnianie agentom jak najszerszego wsparcia – również w interesie ubezpieczycieli.

Na marginesie: W Polsce funkcjonujemy na bardzo rozproszonym rynku dystrybucyjnym, kilkukrotnie bardziej rozdrobnionym niż na większości rynków w naszej części Europy. Mamy świadomość, że z jednej strony jest to ubezpieczycielom na rękę. Ale tak naprawdę czyż rozdrobnienie dystrybucji nie jest również źródłem problemów? Ubezpieczycieli uwierają choćby multiowce, które w praktyce przeczą idei IDD. No bo kto jest wówczas dystrybutorem? Kto rozpatruje reklamacje? Z perspektywy ubezpieczycieli, jak również nadzoru, ruch służący unifikacji części pośredników uporządkowuje rynek zarówno w kwestiach prawnych, jak i administracyjnych.

Mit 5. Zamieszanie
Zakup Consultii jest kolejną akwizycją Unilink i z pewnością nie ostatnią. W przypadku żadnej z poprzednich transakcji nie sprawdziły się obawy o przerzucanie portfeli, pogarszanie warunków prowizyjnych agentom, pogarszanie standardów obsługi. Consultia – tak, jak kupiona przez nas już 3 lata temu agencja Insurance Service – pozostanie osobną spółką z utrzymaną marką, wszystkie podpisane umowy zachowują ważność. Nie będziemy przerejestrowywać OFWCA pomiędzy spółkami, bo dla nas najważniejsza jest integracja biznesowa i zaproponowanie agentom najlepszych rozwiązań funkcjonujących do tej pory w obydwu firmach. Nie interesuje nas uruchamianie machiny administracyjnej i robienie ludziom kłopotu. Pracujemy na starych, dobrych zasadach.

Igor Rusinowski, prezes Unilink
Arkadiusz Świercz, prezes Consultii

Komentarze:

Igor Rusinowski,
prezes Unilink

Łamiemy stereotypy
Inwestycja w Consultię przez Unilink to projekt, który toczył się od roku. Jesteśmy dumni, że udało się go zrealizować, bo w konsekwencji tworzymy dużą wartość dla agentów oraz zakładów ubezpieczeń. W biznesie przecież o to chodzi, by umieć się dogadać.
Drugą kwestią, która wynika z tej akwizycji, jest przełamywanie stereotypu agenta. Niestety, wciąż nie jest to zawód, który na rynku wydaje się atrakcyjny i jest poważany. Tymczasem pokazujemy, jaką wartość potrafią tworzyć agencje ubezpieczeniowe. To prężnie działające przedsiębiorstwa, które tak jak banki i ubezpieczyciele, podlegają tym samym prawom rynku kapitałowego. Są kupowane, sprzedawane, łączone, a ich właściciele budują wartość. Jako Unilink przejmowaliśmy różne agencje, a to pokazuje, że agent może spieniężyć swój biznes i realizować swoje plany i ambicje.
Jako agenci ubezpieczeniowi, bez względu na wielkość prowadzonego biznesu, jesteśmy przedsiębiorcami, którzy inwestują własne pieniądze, czas, którzy nie przespali wiele nocy, by zbudować swoje firmy. Biznes to przecież nie zawsze same sukcesy, to również porażki i straty (o których rzadziej się pisze i mówi), ale i szansa, że kiedyś może przyjść nagroda.
Igor Rusinowski


Arkadiusz Świercz, prezes Consultii

Dobrze zacumowani
Przez długie lata byłem kapitanem Consultii i mam świadomość faktu, że swój okręt – mimo propozycji od różnych armatorów – zacumowałem w odpowiedniej, bezpiecznej przystani. I z tego jestem dumny. Nie pozostawiam Consultii samej sobie, tylko właścicielsko i zarządczo oddaję ją w ręce osób, które też znają się na ubezpieczeniach, na naszym rynku i prowadzonym przez nas biznesie.
To podstawowy argument, który zdecydował o wyborze Unilinka jako nowego właściciela firmy. W dobie tych sinusoidalnych czasów, fluktuacji, zmieniających się cen, wciąż powracającej wojny cenowej, dobre i optymalne dla Consultii i jej agentów było zacumowanie w innej multiagencji, a nie wybór jakichkolwiek funduszy, które nie mają pojęcia o ubezpieczeniach. Nasze rozmowy od początku były dobre, bo obie strony rozumiały się doskonale i wiedziały, o czym rozmawiają.
Ta transakcja jest również próbą łączenia środowiska agencyjnego, które jest zbyt mocno rozbite, a może i świadomie rozbijane. Niech będzie to też impuls do pokazania (w co bardzo wierzę), że agentów można połączyć w dobrze pojętym interesie. W swojej nowej roli będę wspierał działania Unilink w tym zakresie, starając się jednocześnie wnieść do tej organizacji jak najwięcej dobrych, consultyjnych fluidów.
Arkadiusz Świercz

Zobacz post na Fb.