Marek Gola: Kilka słów do Agentów i Ubezpieczycieli


#dumnizubezpieczeń / czwartek, 5 września, 2019

Mimo stałego postępu narzędzi ułatwiających sprzedaż, zmienności dziejów, środków płatniczych, to kluczowa w sprzedaży pozostaje relacja między sprzedawcą a klientem. Bez względu na to, czy osobista, telefoniczna, czy mailowa, to istota tej relacji, budowana w oparciu o zaufanie pomiędzy partnerami, pozostanie niezmienna.
pisze Marek Gola.

Kilka słów do Agenta
Mój syn wpadł na pomysł sprzedaży swojego dotychczasowego roweru. Skorzystał z nowoczesnego portalu umożliwiającego jego prezentację i teraz przeżywa pierwsze spotkanie z kupcem, który po rower się wybiera… nie chcąc kupować kota w worku. Tata jak z Panem rozmawiać? Jak rower zaprezentować? Czy pozwolić mu rowerem się przejechać? Pierwszy raz w życiu wejdzie w nową rolę i relację…

Co ma to wspólnego z nami, agentami? A to, że mimo stałego postępu narzędzi ułatwiających sprzedaż, zmienności dziejów, środków płatniczych, to kluczowa w sprzedaży pozostaje relacja między sprzedawcą a klientem. Bez względu na to, czy osobista, telefoniczna, czy mailowa to istota tej relacji, budowana w oparciu o zaufanie pomiędzy partnerami, pozostanie niezmienna. Co więcej, jest to kluczowa wartość, jaką agent samodzielnie kreuje, a którą z tak dużą ochotą przejąłby np. zakład ubezpieczeń.

Dlatego, Drodzy Agenci, dbajmy o te relacje, traktując sprzedaż OC jako pozyskanie leada na sprzedaż innych bardziej zaawansowanych produktów, których bezduszna maszyna lub konsultant na call center nie sprzeda, gdyż o pasji, rodzinie, problemach, sukcesach klienta niewiele wie!

Kilka słów do Ubezpieczycieli
Jakiś czas temu w rozmowie z jednym z prezesów zakładów ubezpieczeń, który w Polsce był od niedawna, tłumaczyłem rolę managera…

Proszę sobie wyobrazić, że ma Pan sklep z maszynami do szycia i – dla uproszczenia – ma Pan dwóch dostawców. Dostawca A towar dostarcza kurierem, maszyny trzeba wypakować, ustawić, poznać wczytując się w instrukcję, która od czasu do czasu odsyła do call center lub chat… Drugi, dostawca B, towar dostarcza przez swojego przedstawiciela, który produkt wypakuje, pomoże go zaprezentować, wyjaśni cechy szczególne, zalety. Zadzwoni za kilka dni, zainteresuje się tym, o co pytają klienci, a przy okazji złoży urodzinowe życzenia.
Którego dostawcy: A czy B produkty Pan by sprzedawał?

Dziś ten ubezpieczyciel wspiera agentów managerami, którzy nie oczekują biernie na kontakt ze strony agenta. Którzy budują swoją wiedzę o agencie w rozmowie z nim, a nie wyłącznie z perspektywy rzędu cyfr tabeli. Którzy wyjaśniają zawiłości produktów i systemów sprzedaży. I ten ubezpieczyciel nie martwi się o udział majątku w sprzedaży, czy też linii życiowej.

Bardzo się cieszę, że miałem okazję przez ostatnie 5 lat zbliżać do siebie świat agentów ze światem ubezpieczycieli. A że nie było to łatwe… A że czasem jak ten „wrzód”… to tym większa satysfakcja.
Do zobaczenia w terenie!

Marek Gola