Sezon wakacyjny dobiega końca i nie sposób nie wspomnieć o wciąż bijącej rekordy popularności klauzuli alkoholowej w ubezpieczeniach podróży…
– Adam Malinowski
Do dziś nie jest ustalone, kto to wprowadził ją jako pierwszy: wymienia się i Generali, i Allianz. Jasne jest, że wydarzyło się to w 2017 roku, a analizując artykuły prasowe z tamtego roku można stwierdzić, że najpierw wprowadził to Allianz z poważną dopłatą, a kilka dni później Generali w wersji bezpłatnej. W ślad za niemieckim i włoskim ubezpieczycielem poszły pozostałe firmy i równo 2 lata później mamy ofertę odpowiedzialności za szkody powstałe pod wpływem alkoholu jako standard rynkowy.
Wdrożenie klauzuli alkoholowej u niektórych ubezpieczycieli wiązało się z dodatkowym wzrostem składki od kilku do kilkunastu procent, a u innych było to rozszerzenie bezpłatne (rekordzista naliczał wtedy 30% dopłaty). Niektórzy aktuariusze podeszli do tego ryzyka ostrożniej i wprowadzili (notabene obowiązujący do dziś) limit 0,5 promila, a inni poszli po całości, oferując usługę no-limit.
W tym punkcie warto wspomnieć o genezie klauzuli i procesie jej ustanowienia. To daje częściowo odpowiedź na pytanie, jak różnie działają zespoły zajmujące się oceną adekwatności składki i budową taryfy nie tylko opartej na statystyce, ale i na elemencie komercyjnym. Do momentu wprowadzenia klauzuli alkoholowej liczba szkód będących odmawianych z powodu alkoholu była znikoma. Wynikało to głównie z faktu, że lekarz zajmujący się złamaną nogą, rozbitym nosem czy bolącym zębem, bardzo rzadko bada alkomatem poziom trzeźwości pacjenta, wpisuje to do akt i – co więcej – raportuje do ubezpieczyciela. To się raczej nie zdarza. Oczywiście „raz na rok” trafił się „zbyt wylewny” klient, który w opisie szkody uwzględnił wcześniejsze spożycie. Innymi słowy, u większości ubezpieczycieli wycena ceny klauzuli alkoholowej była statystycznie niemożliwa. Z pewnością niemożliwa była ocena granicy na poziomie 0,5 promila, co jest bardziej przychylne do ustawy o wychowaniu w trzeźwości niż analizy aktuarialnej.
Patrząc sprzedażowo, dwa zakłady ubezpieczeń zaoferowały swoim klientom coś, co kosztowało ich prawie nic, a klienci i agenci ocenili jako coś ważnego i bezcennego. Jako wyraźny wyróżnik oferty. Jest to idealny rider produktowy i marzenie każdego szefa produktu. Konkurencja była w stanie w ciągu kilku miesięcy to skopiować, ale efekt FMA (z ang. First Mover Advantage) zrobił swoje. Chapeau Bas!
Inna dyskusja rozgorzała między tymi, którzy za klauzulę kazali płacić, a tymi, którzy oferowali to za darmo (czyli w zakresie). Patrząc na efekt po 2 latach, gdy zakłady ubezpieczeń z płatną klauzulą mają penetrację na poziomie 10-20%, wydaje się, że zgarniając trochę więcej składki, zasadniczo ograniczają swój efekt marketingowy.
Oczywiście warto pamiętać, że jest enumeratywna lista sytuacji, kiedy klauzula nie zadziała. Pierwszą jest sytuacja, kiedy realizując szkodę, jednocześnie łamiemy prawo (np. prowadzenie po alkoholu pojazdu). Jeszcze inna, kiedy oczekujemy realizacji roszczenia z OC (np. jeśli po kilku głębszych dokonaliśmy jakiś zniszczeń). Choć oba „wyłączenia” wydają się logiczne.
Od momentu wprowadzenia klauzuli alkoholowej było kilka prób wprowadzenia innych „korzystnych” klauzul – np. pomocy w odzyskaniu zdjęć, zwrotu za Skipass i innego rodzaju usługi assistance. Wydawało się nam, że podobne, tak mocne emocje jak klauzula alkoholowa, z pewnością wywoła brak wzrostu składki za choroby przewlekłe. Ale w tym obszarze zmiana toczy się wolniej i mamy dziś ubezpieczycieli, którzy za jednego ubezpieczonego z cukrzycą potrafią podnieść składkę o kilkadziesiąt procent, ale i takich, którzy nie stosują zwyżek. Tym razem docenili to agenci, ale niekoniecznie sami klienci.
Wrażenia nie zrobiły także wysokie sumy ubezpieczenia, które odważnie wprowadził jeden z ubezpieczycieli. Wydawało się, że klient za 5 zł więcej chętnie nabędzie polisę z wartością 1 mln – niestety, zabrakło tu racjonalnego przyjęcia tego efektu (ku zdziwieniu całego rynku).
Jak to bywa z trafionymi zmianami, klauzula w swoje 2. urodziny jest coraz bardziej spopularyzowana – co więcej, coraz częściej w zakresie, czyli za darmo. Życzylibyśmy sobie więcej takich rozszerzeń, bo powoduje to konkurencję na rynku opartą o pomysł i zakres, a nie o cenę. Z drugiej strony pozytywnie reklamuje same ubezpieczenia. Pokazuje ich ludzką bliższą klientowi twarz, gdyż klauzula alkoholowa miała rekordowe ilości przedruków w prasie i mediach, od Wyborczej, poprzez grupy Onet, TVN, aż do Faktu.
Adam Malinowski
Ekspert rynku ubezpieczeniowego