O zakupach agencji


#komentarz, #ubezpieczenia / środa, 16 października, 2019

Znana transakcja, kiedy jedna baaardzo duża agencja kupiła inną (tylko) dużą agencję, wprowadziła na rynek trochę zamieszania. Przede wszystkim zaraz pojawiły się kwoty – czasem sięgające 100 mln zł. Co zresztą szybko było dementowane przez obie strony: Unilink i Consultia: obalamy mity :: Punkty widzenia.
Jednak ciekawsze, co nastąpiło chwilę później…
– pisze Marcin Z. Broda, redaktor naczelny Dziennika Ubezpieczeniowego

I w innych dużych, i w średnich agencjach zaczęto zastanawiać się poważnie nad połączeniem z silniejszym partnerem lub dokapitalizowaniem z jednego z funduszy, które dość szeroko oferują swoją „pomoc”. Część dużych agencji od razu też – mniej lub bardziej wprost – komunikowała swoim partnerom, że w ich przypadku żadna transakcja nie będzie miała miejsca, że na pewno się nie sprzedadzą, że ich partnerzy mogą być „bezpieczni”.

Jak to jednak zwykle bywa… żaden kierunek nie ma samych zalet. Popatrzmy więc na różne możliwości…

1.
Od kilkunastu lat i małe, i średnie, i duże agencje przeżywają czas prosperity. Co najmniej od roku 2003-2004. Wcześniej szczególnie niektórzy ubezpieczyciele dbali, by agenci nie wyrośli zbyt mocno – jeśli tylko ktoś w Polsce lub nawet regionie urósł za bardzo… dostawał po głowie. Ale wejście na rynek z jednej strony Link4 (tak! bo walcząc z Link4 wielu ubezpieczycieli „poluzowało” swoje polityki agencyjne), a z drugiej MTU bardzo rozwinęło rynek agencyjny.

Do dziś ta dobra passa agentów trwa, czego najlepszym dowodem są porażki kolejnych directów, czy – ostatnio – różnych pomysłów „na godziny” (przykładowo: Pamiętacie naszą rozmowę o TERAZ by Aviva i ubezpieczeniu AC na żądanie?).

Jest więc pokusa, by dalej wypracowany model w małej, w średniej, a nawet dużej agencji kontynuować. Sprawdzało się przez wiele lat. Wydaje się, że szczególnie przy mniejszych i średnich agencjach wciąż będzie działać. Oczywiście zakładając też zmiany, choćby technologiczne, czy zmniejszające się (powoli zapewne, ale jednak) wolumeny OC ppm.

2.
Dla dużej agencji kierunek 1. jest mało perspektywiczny, bo technologie bardzo dużo kosztują. Mali i średni mogą wykorzystać technologie oferowane przez ubezpieczycieli (wtedy w dłuższym okresie pewnie przekształcą się w agentów quasi-wyłącznych) lub (pozostając niezależnymi) większe agencje, tzw. agregatorów. Jeśli ktoś sam już jest jednak agregatorem… to on musi oferować swoim partnerom zaplecze IT.

Tu pojawiają się, niemal jak z nieba, różne fundusze, które oferują i dużym, i średnim podmiotom finansowanie. By nie napisać wprost, że gotówkę. Modele różne, najczęściej udziały (będzie różnica, czy chcą 49%, czy 51%; nie wspominając o 80%), ale bywają i pożyczki.

Większość funduszy łączy jedno – nie znają się kompletnie na ubezpieczeniach, a jeszcze mniej na pośrednictwie ubezpieczeniowym. To chyba największa wada, bo udziałowiec, który nie rozumie prowadzonego biznesu, to chyba najgorsze, co może się zdarzyć. Szczególnie w trudniejszych czasach, np. w okresie wojny cenowej. Główna zaleta – większość deklaruje pozostawienie samodzielności agentowi. Mamy więc dostać pieniądze na rozwój, na inwestycje, a wciąż samodzielnie i dla siebie prowadzić biznes.

3.
Alternatywą jest partner, który na ubezpieczeniach i pośrednictwie się zna. Czyli najczęściej inna, najczęściej większa, agencja. Dla mniejszych – średnia; dla większych – duża. To model bardzo elastyczny – różne duże agencje proponują różne modele współpracy. Od dość równego partnerstwa, gdzie przejmowany podmiot ma mocny głos pośród innych, którzy na partnerstwo się zdecydują, a dotychczasowy właściciel dalej pracuje „jakby na swoim”. Po zwykłą sprzedaż przedsiębiorstwa, kiedy – z reguły po jakimś okresie przejściowym – w ręku byłego już właściciela pozostaje już tylko kasa.

***
W zależności od oczekiwań, od planów życiowych, od wieku, od posiadania ewentualnego sukcesora / sukcesorki możliwości jest wiele. Żadna z opcji nie ma samych zalet. Ale zapewne – jeśli ktoś w ogóle zmiany poważnie rozważa – warto wybrać szybko. Przy spodziewanym coraz bardziej spadającym cyklu, przy wojnie cenowej, o wszystko będzie trudniej. No i ceny nie te…
Marcin Z. Broda
#DUMNYzubezpieczeń
Dziennik Ubezpieczeniowy, redaktor naczelny