Jeszcze nie tak wcale bardzo dawno temu ubezpieczyciele desperowali, że nie dostają numerów telefonów lub maili klientów. Część metodą kija, część metodą marchewki przyzwyczaiła agentów, by te podstawowe dane podawali. Ba, bez telefonu i maila często nie da się wystawić już polisy. A przynajmniej część jej funkcjonalności nie będzie działać.
Ale telefon i mail klienta to tylko dane kontaktowe. Bardziej interesujące będą dane mające wpływ na ocenę ryzyka. Choć z całą pewnością ciekawym byłoby też sprawdzenie, czy bardziej szkodowi są klienci korzystający z Gmaila czy z Wirtualnej Polski.
– pisze Marcin Z. Broda, #dumnyzubezpieczeń redaktor naczelny Dziennika Ubezpieczeniowego
Kolejni ubezpieczyciele chwalą się, że przy kwotacjach posługują się już nie kilkoma, ale kilkunastoma, kilkudziesięcioma parametrami. Niektórzy mówią o osiemdziesięciu. Był nawet ubezpieczyciel, który chwalił się, że posługuje się 200 danymi o kliencie branymi pod uwagę w kalkulacjach.
Powstaje jednak pytanie, jak bardzo są one niewiarygodne…
Lokalizacja
Każde dziecko w Polsce wie, że ryzyko wypadku, a więc i stawki komunikacyjne dużych miast i mniejszych ośrodków znacznie się różnią. Przykładowo przy wymyślonym profilu 40-latka z małym samochodem stawka w Warszawie lekko przekracza 500 zł (najtańszy Link4), a w Biłgoraju nie sięga 350 zł (Gefion).
Stąd zawsze ubezpieczyciele pytali o miejsce rejestracji, zameldowania, zamieszkania, kod pocztowy, gdzie na noc parkowany jest pojazd. Tak, by możliwie najlepiej przypisać klienta do lokalizacji.
Z drugiej strony oczywiście klienci (agenci?) chcieli dostać ubezpieczenie możliwie najtaniej – stąd podawane były w formularzach adresy dające możliwie najniższe stawki. Walka trwa i choć na pewno proceder „magii” adresowej mocno został w ostatnich latach ograniczony, daleko jeszcze ubezpieczycielom i uczciwym agentom do zwycięstwa.
W każdym razie część ludzi od danych twierdzi, że przynajmniej około 20% informacji o głównej lokalizacji, gdzie jeździ pojazd, wciąż jest niewiarygodna. Tyle pokazują dane szkodowe. W praktyce oznacza to, że prawdopodobnie stawki Warszawy (czy Wrocławia, czy Szczecina, czy dowolnego większego miasta) są trochę niedoszacowane, a naszego przykładowego Biłgoraja bardzo przeszacowane. Lub pisząc wprost – jeżdżący faktycznie tylko w Biłgoraju mogliby płacić jeszcze o 1/4 taniej!
Jeśli więc ktoś znalazłby sposób na poprawienie pewności danych faktycznych mieszkańców Biłgoraja… będzie w stanie bez ryzyka, a wprost przeciwnie – z wyższą marżą – zaoferować im tańsze niż konkurencja umowy ubezpieczenia. Konkurencja za to przejmie tych, którzy lokalizują się w Biłgoraju, ale jeżdżą stale w Lublinie, Rzeszowie, Krakowie, Warszawie.
Kto ma takie dane? Google, telekomy, aplikacje typu Yanosik lub… Endomodo. Ale też… AGENCI. W znakomitej większości przypadków wiedzą (lub mogą się dowiedzieć), gdzie faktycznie użytkowany jest dany pojazd.
Kto ma dane o kliencie? Google, Facebook, telekomy, aplikacje… oraz AGENCI UBEZPIECZENIOWI!
Dzieci
Ale lokalizacja to oklepany przykład rozróżniania stawek. Weźmy więc dzieci w wieku pozwalającym na przejażdżki lub – co gorzej – stałe użytkowanie samochodu taty lub mamy. Znów wielu ubezpieczycieli w taki lub inny sposób o dzieci pyta. I oczywiście „przyznanie się” przez klienta do posiadania latorośli w wieku 18+ często wiąże się z podwyżką. Szczególnie przy kobietach i przy drugim samochodzie w rodzinie. Bo statystyki pokazują, że młodzi częściej „pożyczają” samochód mamy niż taty. Prawie zawsze tam, gdzie są dwa samochody w rodzinie.
Wiedząc, że przy części transakcji dzieci nie są „raportowane”, ubezpieczyciele przenoszą szkody tych klientów na wszystkich klientów w „zagrożonym” wieku – stąd stawki dla klientów 45+ zaczynają delikatnie, ale wyraźnie rosnąć.
Jeśli ubezpieczyciel byłby pewien, że klient nie ma dzieci w wieku pozwalającym na użytkowanie samochodu rodzica lub takie dziecko na pewno nie będzie pojazdem rodziców jeździć (nie ma prawa jazdy, po rozwodzie mieszka z drugim rodzicem, zwykle matką, albo ma swój samochód), stawka mogłaby spać. Kto to wie? Google, Facebook, może niektóre aplikacje w telefonie…
Takie dane bardzo trudno ubezpieczycielowi byłoby pozyskać (czy pisząc wprost – kupić). Ale takimi samymi dysponuje też, lub przynajmniej może je znać, AGENT. Może nie u każdego klienta. Ale przynajmniej przy części najważniejszych swoich klientów…
Ktoś ma jeszcze wątpliwości, dlaczego agenci są tak bardzo dla ubezpieczycieli cenni?
Często bez agenta pozyskanie cennych taryfikacyjnie danych jest w ogóle niemożliwe lub co najmniej bardzo drogie. A agenci dane te mają w głowie lub dane te są dla agenta stosunkowo łatwo dostępne.
I z punktu widzenia ubezpieczyciela jest tu tylko jedno wyzwanie – ubezpieczyciel musi agentowi zaufać…
Marcin Z. Broda
#dumnuzubezpieczeń
Dziennik Ubezpieczeniowy, redaktor naczelny