.
Pod adresem agentów ubezpieczeniowych często formułuje się zarzut, że są „wystawiaczami” polis – głównie, oczywiście, OC komunikacyjnego. Że wiele krzyczą o byciu doradcą klienta, ale gdy przychodzi co do czego, to sprzedają klientowi tylko to, po co klient przychodzi do agenta: najtańsze, najprostsze produkty. I to, co opłaca się w danym miesiącu sprzedawać (bo, na przykład, fajny konkurs…).
Pewnie minie jeszcze wiele czasu nim w postrzeganiu Polaków, klientów i samej branży ubezpieczeniowej, utrwali się wizerunek agenta doradcy – takiego osobistego konsultanta, z którym można przegadać wszystkie kwestie dotyczące zabezpieczenia życia, zdrowia, majątku, rodziny, finansów…
Aby wreszcie doczekać takich lepszych czasów, z pewnością niezbędne są dwa elementy, które każdy agent ubezpieczeniowy powinien wdrożyć w swoim biznesie już dzisiaj. To:
- Stałe trzymanie się zasady, że sprzedaż ubezpieczeń to doradzanie klientowi, by kupił JAK NAJLEPSZE produkty. Dopasowane do potrzeb, sytuacji życiowej, możliwości finansowych. JAK NAJLEPSZE wcale nie musi oznaczać „jak najdroższe”. Ale z pewnością nie może oznaczać „jak najtańsze”, bo poszukiwanie najtańszej oferty nie jest doradztwem ubezpieczeniowym. I nigdy nie będzie.
- Doradztwo to także pokazywanie klientowi, jakich ubezpieczeń NIE POTRZEBUJE. To poświęcenie swojemu klientowi więcej czasu niż kwadrans potrzebny na wystawienie polisy. To wspólna rozmowa o ubezpieczeniach i wspólne przejrzenie wszystkich produktów, które klient posiada. Od agenta, od banku, od ubezpieczyciela jako dodatek do umowy ubezpieczenia… Przy koncie, kredycie, karcie kredytowej i umowie z teleoperatorem. Od pracodawcy.
Agent, który chce być doradcą, a nie tylko sprzedawcą ubezpieczeń, musi szczegółowo wiedzieć, jaką ochronę jego klient posiada i za jakie produkty płaci. I musi umieć pokazać klientowi, które produkty są mu niepotrzebne, a pobierana składka jest tylko finansowym obciążeniem zamiast ubezpieczeniową korzyścią i realną ochroną.
Nic lepiej nie zbuduje zaufania klienta do agenta.
Nic lepiej nie zaprezentuje agenta jako DORADCY. To agent jest najbliżej klienta, to agent najlepiej wie, czego dany klient potrzebuje… A co widzi klient? Widzi to, co DAJE mu AGENT. AGENT, a nie ubezpieczyciel.
***
I jeszcze jedna myśl związana z DORADZTWEM UBEZPIECZENIOWYM. Niestety to sama branża spłyciła to pojęcie. I tylko sama branża jest w stanie odczarować złe postrzeganie.
Ubezpieczyciele odpowiadają za ciągłą zmienność cen swoich produktów, a nieracjonalne obniżki i wojny cenowe nauczyły klientów poszukiwania kolejnej, jeszcze tańszej oferty. Nauczyły klientów wędrowania od ubezpieczyciela do ubezpieczyciela… I niestety w wędrówce tej klientowi zbyt często towarzyszy agent.
Niepotrzebnie. Doradztwo to nie poszukiwanie jak najtańszego ubezpieczenia. Doradztwo to poszukiwanie JAK NAJLEPSZYCH rozwiązań. O tym należy pamiętać bez przerwy.
#dumnizubezpieczeń