• 

• 

Aż 5 ubezpieczycieli wyraziło zainteresowanie zakupem polskiej Axy (plus operacje Axy w Czechach i na Słowacji). To, czy do transakcji w ogóle dojdzie, oraz kto wygra, będzie miało znaczenie dla całego polskiego rynku ubezpieczeń. W tym dla agentów!
– sytuację „po Axie” analizuje #dumnyzubezpieczeń Marcin Z. Broda

CO JEST DO KUPIENIA

Popatrzmy, co Axa sprzedaje:

+ życie; około 3,2% udziału w rynku:
— stosunkowo młode, ale dobrze oceniane grupówki
— zaszłości z UFK

+ majątek; około 4,7% udziału w rynku:
— średnie i duże ryzyka z brokerami – bardzo dobre
— direct – dobry do bardzo dobry
— sprzedaż agencyjna – dostateczna do dobrej
— kontrakt z mBankiem – jeszcze wyłączność na 5 lat, ale… mBank też jest na sprzedaż

+ operacje w Czechach i na Słowacji
— łącznie około 350 mln zł przypisu w majątku i 150 mln zł w życiu

Według doniesień Francuzi chcieliby sprzedać wszystkie operacje w Europie Środkowej razem. Z kolei większość oferentów najbardziej zainteresowana jest różnymi fragmentami operacji Axy. Nie jest więc wykluczone, że – dla uzyskania najlepszej ceny – ostatecznie będziemy mieli do czynienia z dwoma lub nawet trzema transakcjami.

KTO KUPUJE

Wśród potencjalnych kupców wymienia się najczęściej (w kolejności alfabetycznej):

+ Allianz
— trudno ocenić po co…

+ Generali
— może ostatnia szansa, by w Polsce dołączyć do grupy dużych ubezpieczycieli,
— są już największym ubezpieczycielem w Czechach.

+ PZU
— zapewne zainteresowane przede wszystkim Czechami i Słowacją.

+ Uniqa
— „zaspali” w Europie Środkowej,
— mieliby szansę na duuuże wzmocnienie pozycji w regionie.

+ VIG
— łącznie spółki grupy byłyby porównywalne w majątku do Ergo Hestii i Warty,
— niedawno mieli dużą akwizycję w Polsce (Gothaer),
— już raz „przejechali się” na UFK (Skandia).

POTENCJALNE SKUTKI DLA RYNKU

Niezależnie od tego, kto kupi Axę, wzrośnie koncentracja rynku po stronie ubezpieczycieli. Pisząc wprost – ubezpieczycieli będzie mniej. Lub jeszcze bardziej wprost – po zakupie Axy będziemy mieli w majątku 4 lub 5 dużych grup ubezpieczeniowych, a potem… długo, długo nic. Mówi się, że część mniejszych graczy może nawet rozważać wtedy wyjście z Polski…

Skutki sprzedaży Axy zapewne najbardziej odczulibyśmy, gdyby kupującym był VIG. Wtedy mielibyśmy podział rynku następujący:

+ PZU + LINK4 – około 33%
+ Ergo Hestia – około 15%
+ Talanx: Warta + Europa – około 15%
+ VIG: Compensa, InterRisk, Wiener, postAxa – około 14%
a potem… dopiero Allianz z 5% udziału.

Jeśli VIG kupi Axę to 4 największe grupy ubezpieczeniowe będą miały łącznie w Polsce 77% udziału w majątkowym rynku ubezpieczeń. W samym OC ppm udział tych 4 grup ubezpieczeniowych sięgnie nawet 83%!!

Wtedy inni, w tym choćby Generali czy Uniqa, przestaną się w ogóle liczyć. Stąd zapewne bardzo im zależy na zakupie Axy. Ta transakcja to dla nich być lub nie być znaczącym ubezpieczycielem w Polsce.

Oczywiście jeśli wyścig po Axę wygra Generali lub Uniqa, będziemy mieli nie 4, ale 5 dużych grup ubezpieczeniowych. Łączny ich udział i w całym rynku ubezpieczeń, i w rynku OC ppm, będzie nawet większy. Ale – paradoksalnie – przewaga największych ubezpieczycieli nad pozostałą częścią nie będzie aż tak wyraźna.

RYNEK MULTIAGENCYJNY

Multiagencje „wybuchły” w Polsce z dwu powodów.

+ klient chciał mieć porównanie wielu ofert; często, by kupić najtańszą polisę,
+ ubezpieczyciele byli bardzo rozdrobnienie; sieci wyłączne były zbyt kosztowne, a agenci wyłączni mieli problem w utrzymaniu się.

Pierwszy element pozostaje w mocy – klient dalej chce mieć porównanie. Coraz częściej przy tym w umowach dobrowolnych Polak chce mieć ubezpieczenie dobre, wciąż względnie tanie, ale niekoniecznie już najtańsze. Nawet młodzi klienci potrzebują pomocy multiagenta – chcą, by ktoś znający się na ubezpieczeniach porównał oferty i wręcz ZA NICH podjął decyzję. Równocześnie – inaczej niż rodzice, którzy przyzwyczajeni byli, że trzeba znać się na wszystkim – młodzi wcale nie chcą „doktoryzować się” z ubezpieczeń.

Drugi element po zakupie Axy bardzo się zmieni – będziemy mieli na rynku już przede wszystkim dużych ubezpieczycieli. Nacisk na wyłączność lub quasi-wyłączność zapewne w ciągu kilku lat bardzo się wzmocni. Nie, by multiagenci mieli nagle wyginąć – nie ma takiej możliwości! Ale w dłuższym okresie agenci „grupowi” będą zapewne coraz bardziej preferowani. Klientowi zapewniana przy tym będzie iluzja wyboru, czy to przez ofertę różnych spółek z grupy (jak byłoby pewnie w grupie VIG), czy przez kolejne marki handlowe (np. EH, MTU, YCD itd.)

DIRECT

Przy zakupie Axy jeszcze jeden element może być ważny – przynajmniej część graczy mniej lub bardziej po cichu zwraca uwagę na directowy, nieźle z reguły oceniany, biznes Axy. Grupy takie jak VIG lub Generali kupując Axę pozyskałyby automatycznie dla siebie mocny direct. A niezależnie od znaczenia agenta, na polskim rynku cały czas ubezpieczyciele przygotowują się, by ryzyka typu OC ppm, szkolne, turystyczne, a nawet proste życiowe oferować  coraz częściej directowo.

Gdyby po zakupie Axy na rynku rzeczywiście powstało 4 lub 5 dużych graczy,, zapewne zmniejszenie prowizji za OC ppm i przeniesienie większej liczby klientów do directu byłoby dla ubezpieczycieli i coraz bardziej opłacalne, i wykonalne. Znacznie łatwiej przenieść do directu biznes agenta wyłącznego lub quasi-wyłącznego niż multiagenta…

Zatem… Będziemy mieli ciekawy rok…
Axa.. Ale też wybory prezydenckie ważne dla zarządu PZU. Do tego potencjalne kolejne transakcje na rynku agencyjnym, nowi ubezpieczyciele, KNF pytający już agregatorów o wdrożenie IDD…

Marcin Z. Broda
#dumnuzubezpieczeń
Dziennik Ubezpieczeniowy, redaktor naczelny