Sprzedać biznes to nie wstyd. To biznes


#dumnizubezpieczeń, #ubezpieczenia / środa, 29 stycznia, 2020

W Polsce widoczna jest zaskakująca niechęć i negatywna narracja dotycząca sprzedawania firm. Nie wiedzieć czemu już samo myślenie przez przedsiębiorcę o sprzedaży biznesu wywołuje negatywne reakcje: oburzenie, zgorszenie, pewnego rodzaju wstyd. Wiele osób ma mylne przekonanie, że jeśli dana firma została sprzedana, to znaczy, że źle prosperowała. A przecież jest wprost przeciwnie!
– Igor Rusinowski, prezes Unilinka

Ostatnio sam odbyłem podobną rozmowę z jedną z agentek, o której słyszałem, że rozważa sprzedać swoją agencję. Dzwonię, przedstawiam się, mówię, o czym chciałbym porozmawiać… I co słyszę? „Ale moja firma nie jest w upadłości!” Świetnie się zatem składa, odpowiadam. Bo my szukamy tylko tych firm, które są dobre. I daleko im do upadłości.

Trzy drogi
Co można zrobić, gdy już z jakiś powodów swoją przyszłość widzimy inaczej? Na świecie dla wielu przedsiębiorców sprzedaż biznesu to naturalna droga. Przecież lata mijają, świat się zmienia, my wraz z nim, rynek i jego wymagania również. I co można zrobić ze swoim biznesem? Wciąż powtarzam agentom, że drogi są trzy. Biznes można zamknąć, ale to bez sensu. Można go przekazać dzieciom, ale dzisiejsza młodzież często ma na siebie zupełnie inne pomysły niż jej rodzice. No i można swój biznes sprzedać. Tu jedynym „ale” jest perspektywa czasu:

Może dzisiaj, Drogi Agencie, masz jeszcze ochotę i siły
sprzedawać ubezpieczenia. Ale czy tak samo będzie za
10, 15, 20 lat…?

Nie ukrywam, że ten argument działa i trafia do świadomości, bo jest prawdziwy i odpowiada potrzebie drugiej strony. Unilink ma na koncie niespełna 40 akwizycji. To były transakcje różnej wielkości i stały za nimi różne historie. Ktoś był chory, ktoś miał niesprzyjającą sytuację rodzinną, ktoś wyjeżdżał za granicę, ktoś się przeprowadzał, a ktoś po prostu chciał już przejść na emeryturę…

Ale byli też tacy, którzy chcieli spróbować swoich sił w innym biznesie. I aby go rozpocząć, potrzebowali środków na rozkręcenie nowej firmy. Sprzedający boją się, że ktoś pomyśli, że im się już nie chce pracować. Tymczasem oni chcą być aktywni, ale inaczej…

Wielu agentów doskonale wie, jak czasochłonna jest praca w naszej branży. Jak wiele godzin trzeba siedzieć przy biurku, przy kliencie, przy papierach… Jak wciąż zmieniają się regulacje, wchodzi konkurencja, często w nowych kanałach sprzedaży, ile papierologii dochodzi. Jest coraz trudniej, i to do tego stopnia, że trudno dziś funkcjonować bez wsparcia prawnika, a nawet całego działu compliance. Niektórzy bywają tym przerażeni, inni znudzeni. I takie ich prawo! Sprzedaż ubezpieczeń to nie jest już tak stabilny i łatwy w prowadzeniu biznes jak jeszcze kilka lat temu. Nikogo więc nie powinno dziwić, że ktoś chce sprzedać swoją agencję i przykładowo otworzyć agroturystykę.

Jakikolwiek by nie był powód sprzedaży, dla wszystkich sprzedających jesteśmy partnerem, który nie tylko jest w stanie przejąć biznes za sensowne pieniądze, ale również dać gwarancję, że biznes wciąż będzie dobrze prowadzony. Tylko po to inwestujemy, a to dla twórców firm jest ważne: świadomość, że w jego mieście budowana z takim trudem przez lata agencja nadal istnieje, wciąż obsługuje swoich klientów i całość sprawnie się kręci. To daje satysfakcję obu stronom: sprzedającemu biznes i kupującemu.

Komu wstyd?
Nieprawdą jest, że sprzedanie swojego biznesu jest czymś złym. To wręcz ukoronowanie pracy, którą wykonywało się latami. Jeśli moja firma, którą zbudowałem od zera, znajduje kupca, to tylko oznacza, że stworzyłem jej wartość.

Żaden inwestor nie kupi biznesu, który się „nie spina”. Przecież on płaci za przyszłość. Nie płaci za to, że 20 lat temu biznes przynosił zyski, ale za wiarę, że tak samo będzie przez kolejne lata. I że firma ma na tyle silne fundamenty oraz duże perspektywy, że wciąż będzie się rozwijała. Trudno powiedzieć, że jest to jakikolwiek powód do wstydu. To powód do wielkiej satysfakcji biznesowej. Prędzej czy później wszystkie firmy, które przetrwają, zmienią właściciela. Z 500 największych firm amerykańskich w 1950 roku, tylko 10 do dziś nie przeszło jakiejś formy reorganizacji właścicielskiej…
Igor Rusinowski
Prezes Unilinka