Środowisko agentów ubezpieczeniowych można podzielić na przynajmniej 3 grupy: tych, którym się chce, tych, którym się już nie chce, i tych, którzy przeszli na emeryturę. Grupy są przy tym mniej więcej równoliczne.
– uważa #dumnyzubezpieczeń Marcin Z. Broda
Agenci dla ubezpieczeń
Zacznijmy od grupy ostatniej – agentów na emeryturze. Niekoniecznie musi być to agent w formalnym wieku emerytalnym. Z reguły jest oczywiście starszy, ale emerytura to stan umysłu, a nie wiek. Taki agent żyje ze starego (czasem dość pokaźnego) portfela, który powoli mu wycieka między palcami. Nie robi nic lub niewiele, by klientów zatrzymać, a już na pewno nic, by zdobyć nowych. Najczęściej nie chce mu się obsługiwać nawet nowych klientów z poleceń. Ma już dość wszystkiego – i klientów, i ubezpieczycieli, i ubezpieczeń. Nie uczy się, nie poznaje nowych ryzyk, nowych warunków. Odbębnia wytresowane przez lata standardy. Co ciekawe i charakterystyczne, agent-emeryt jest najczęściej bardzo roszczeniowy, a często również bardzo kłótliwy.
Zanim jednak agent przejdzie w stan emerytalnej apatii, z reguły przez jakiś przynajmniej czas, często dłuższy, żyje w pewnym zawodowym zawieszeniu. Jeszcze pamięta, że kiedyś coś zdobywał, akwirował, rozwijał. Jeszcze czasem próbuje, czy zawalczyć o nowego klienta, czy obsłużyć przychodzące polecenia, czy nawiązać współpracę z nowym ubezpieczycielem, czy poznać nowe warunki ubezpieczenia. Zdarza się. Swoją robotę wykonuje dobrze, rzetelnie. Ale większość myśli jest już gdzie indziej. Agent-mężczyzna chętniej niż swojemu biznesowi poświęci się hobby. Agentka wybierze z kolei wnuki lub – jeśli wnuków jeszcze brak – ogródek. Ubezpieczenia wciąż są, wciąż też kręcą, ale choćby te wnuki mogą być znacznie bardziej zajmujące. Szczególnie, że kiedyś, w okresie budowania agencyjnej pozycji, rodzice wnuków nie zawsze byli najważniejsi. W najlepszym wypadku kręcili się do późnej nocy po agencji, a na ich urodziny wpadali przypadkowi osobnicy „po polisę” (autentyczna opowieść!).
I wreszcie trzecia grupa – właśnie ta, która – jeszcze budując swoje agencje i swoją przyszłość – akurat dziećmi zajmuje się mniej. Ci agenci – poza tym, że naprawdę pracują – też szukają, próbują, rozwijają się, uczą. W rezultacie bywają najmniej lojalni wobec ubezpieczycieli. Choć z kolei nie są wcale tak bardzo wymagający i męczący, jak dwie grupy poprzednie. Większość swoich problemów rozwiązują samodzielnie. A przynajmniej starają się. Co zresztą w praktyce nie zawsze wychodzi dobrze, bo wiedzy i doświadczenia czasem im jeszcze brak. Mylić się jest wszak rzeczą ludzką.
Ubezpieczyciele dla agentów
Znakomita większość ubezpieczycieli swoje wysiłki sprzedażowe skupia na agentach-rzemieślnikach – tych wykonujących dobrą robotę, a jeszcze przed emeryturą oraz – co już nie zawsze wydaje się racjonalne – na agentach-emerytach. W obu przypadkach ma to uzasadnienie składkowe, a często i emocjonalne – opiekunowie ubezpieczycieli, których ci agenci kiedyś wybrali, z reguły dobrze ich znają. Z drugiej strony – u obu grup agentów składka najczęściej przyszłaby tak czy tak, a ich obsługa i dopieszczanie zajmuje bardzo, bardzo dużo czasu.
Z kolei agenci dopiero walczący o swoją pozycję dostają od ubezpieczycieli, od opiekunów znacznie mniej uwagi. Dowolny manager woli dopieścić znanego sobie od wielu lat i przynoszącego regularnie takie same, dobre składki agenta-rzemieślnika czy agenta-emeryta niż walczyć o nie zawsze pewny przypis agenta-młodziaka.
W efekcie znakomita większość pieniędzy wydawanych przez ubezpieczycieli na sprzedaż co najwyżej tę sprzedaż konserwuje, a nie rozwija. I pieniądze, i atencja, którą dostają agenci, którzy już nie zdobywają nowych klientów i nie rozwijają się, ostatecznie tylko demotywuje. Brak też zasobów, by z nowymi agentami zbudować przyszłość. O rekrutacji agentów z najmłodszego pokolenia nie wspominając…
Marcin Z. Broda
#dumnuzubezpieczeń
Dziennik Ubezpieczeniowy, redaktor naczelny