Klienci bardzo rzadko poszukują nowej oferty w mieszkaniówce. Zwykle co roku odnawiają tę samą umowę: nie zmieniają ani ubezpieczyciela, ani zakresu.
– Anna Sitarek, #dumnazubezpieczeń
Ubezpieczenia mieszkaniowe to bardzo pojemna kategoria. Mamy różne przedmioty ubezpieczenia: mieszkania, domy, budynki, budowle, elementy stałe, ruchomości itd. Mamy też bardzo dużo ryzyk dodatkowych sprzedawanych wspólnie z ubezpieczeniem mieszkaniowym: OC w życiu prywatnym, NNW, assistance różnego rodzaju, ubezpieczenia nagrobków, ochrona prawna, cyber itd. Duży wybór, a ubezpieczyciele wciąż wymyślają nowe ryzyka i nowe dodatki, które mogliby wspólnie z mieszkaniówką oferować. Można się zastanawiać, czy w ogóle określenie „ubezpieczenia mieszkaniowe” znajduje jeszcze uzasadnienie ze względu na ryzyka typu OC, NNW i ze względu na odpowiedzialność za mienie również poza miejscem zamieszkania, jak torebki, laptopy czy telefony.
Coraz szerzy zakres
Kiedy rozmawiamy o ubezpieczeniach mieszkaniowych, na pierwszy plan wysuwają się liczne zmiany dotyczące zakresu, jakie w ostatnich latach zostały wprowadzone. Ubezpieczyciele płacą za szkody powstałe w wyniku rażącego niedbalstwa. Klienci nie muszą obawiać się zgłoszenia roszczeń, gdy pozostawią otwarte okna, włączone żelazko lub nie będą wykonywać przeglądów okresowych. Ubezpieczyciele wszystko biorą na siebie. Choć oczywiście można zastanawiać się, czy w gonitwie za kolejnymi pomysłami, by wyróżnić swoją ofertę na tle konkurencji, ubezpieczyciele nie zatracili się zbytnio. Wygląda na to, że właściciel domu lub mieszkania właściwie nie musi już w najmniejszy sposób dbać o własne mienie. Bo ubezpieczyciel zapłaci za wszystko i w każdym przypadku.
Kilka lat temu, gdy rozmawialiśmy o ubezpieczeniach mieszkaniowych, ubezpieczyciele licytowali się z jaką prędkością wiatr wieje podczas huraganu. W 2006 r. rozpiętości były naprawdę duże. Z przeprowadzonej wówczas przez redakcję Miesięcznika Ubezpieczeniowego analizy dostępnych OWU wynikało, że huragan to wiatr o prędkości nie mniejszej niż 17,5 m/s (wg najbardziej odważnych graczy) lub 25 m/s (wg najbardziej ostrożnych). Teraz coraz częściej ubezpieczyciele w ogóle rezygnują z podawania w OWU definicji siły wiatru, deszczu nawalnego, powodzi, gradu czy pożaru. I słusznie. Definicje rodziły wiele problemów przy wypłatach. W konkretnych przypadkach trudno było jednoznacznie sprawdzić, z jaką siłą rzeczywiście wiatr wiał w danym miejscu, gdy doszło do szkody. A przecież szkoda się zdarzyła – sam właściciel dachu z domu nie zrzucił. Zrobił to wiatr. Niezależnie od tego, z jaką siłą wiał. Ubezpieczyciele słusznie uznają, że nie ma sensu przerzucać się liczbami. To jest krok w dobrą stronę – szczególnie, że zdarzenia związane z pogodą przybierają na znaczeniu. Jak mówią ubezpieczyciele, ogień powoli odchodzi do lamusa.
Porozmawiać z klientem
Klienci to nieco zaniedbany element układu związanego z ubezpieczeniami mieszkaniowymi. Okazuje się, że klienci niewiele wiedzą o ubezpieczeniach mieszkaniowych. Najczęściej kupują ubezpieczenie mieszkaniowe niemal „raz na całe życie”. A na pewno na wiele, wiele lat – zwłaszcza w przypadku klientów Ergo Hestii, PZU czy Warty. Nie zmienia ani zakresu, ani ubezpieczyciela. Właściwie jedynym powodem, by poszukał nowej oferty, byłyby problemy przy likwidacji szkody. Jednak szkody nie zdarzają się zbyt często, a te problematyczne jeszcze rzadziej. Dlatego zwykle klient tylko przedłuża umowę, którą zawarł wiele lat temu, ani nie aktualizując sumy ubezpieczenia, ani zakresu. Klienci najczęściej nie wiedzą też, jakie ubezpieczenia dodatkowe posiadają. Wielu nie słyszało nawet o OC w życiu prywatnym (sic!), choć większość agentów deklaruje, że bez tego nie sprzedaje mieszkaniówki. Nie znają również assistance, o ochronie prawnej w ogóle nie wspominając.
A przecież ubezpieczyciele, dostrzegając ogromną rolę ubezpieczeń mieszkaniowych, nie szczędzą sił i środków, by szkolić agentów. Okazuje się jednak, że nie wszyscy agenci przekazują wiedzę dalej. Część oczywiście rozmawia z klientem, opowiada, przekonuje. Jednak klienci zwykle nie zwracają uwagi na to, co mówi agent. Tłumaczenia traktują jako część „gadki” sprzedażowej i nie przyswajają przekazywanych informacji. Klient nie chce znać się na ubezpieczeniach. On chce po prostu kupić i zapomnieć. Dlatego klienci są zupełnie nieświadomi – ani jakie ubezpieczenia mają, ani tym bardziej jakie powinni mieć.
Anna Sitarek
#dumnazubezpieczeń
———————————————
Pamiętajcie, że specjalnie dla Was #dumnizubezpieczeń przygotowali PRZEWAGI KONKURENCYJNE W UBEZPIECZENIACH MIESZKANIOWYCH. Do pobrania tutaj:
https://miesiecznikubezpieczeniowy.pl/mu/MU_styczen20_internet_Przewagi2.pdf
W materiale:
- 18 ubezpieczycieli o produktach mieszkaniowych – czyli niemal wszyscy, którzy sprzedają,
- to, co wyróżnia poszczególne oferty: dom/mieszkanie, OC w życiu prywatnym, assistance i inne dodatki,
- to, co może być ważne dla klienta,
- to, co można wykorzystać w rozmowie z klientem,
- przewagi dotyczące konstrukcji produktu, zakresu, obsługi i likwidacji szkód,
- wsparcie sprzedażowe, jakie poszczególni ubezpieczyciele oferują agentom,
- zniżki dla klientów.