Wciąż jeszcze wiele firm nie posiada dla swoich pracowników ubezpieczenia zdrowotnego. Nawet dużych, zatrudniających po kilkaset osób, ale też i mniejszych, rodzinnych. Wciąż potencjał rynku jest bardzo duży.
– o tym, czego brakuje w ubezpieczeniach zdrowotnych, #dumnazubezpieczeń Anna Sitarek
A czego w ubezpieczeniach zdrowotnych NIE MA?
1. Kontaktu z ostatecznym klientem
W przypadku pakietów medycznych pozycja klienta jest specyficzna. Ze względu na zdominowanie rynku przez ofertę grupową, ostateczny klient bardzo rzadko ma wpływ na to, jaką ofertę kupuje. W przedsiębiorstwach decydują pracodawcy. To do osób zarządzających trafiają pośrednicy i to z nimi rozmawiają o kształcie oferty. Czasami zdarza się, że pracownik ma możliwość wyboru spośród kilku zdefiniowanych wcześniej pakietów. Niektóre firmy pakiety medyczne traktują jako jeden z elementów motywacyjnych, proponując rozwiązania o szerszym zakresie pracownikom, których chcą docenić. Ale są też firmy, które z założenia przyjmują, że dla wszystkich pakiety mają być takie same, nawet dla zarządu.
2. Myślenia o dobrej ochronie
Można oczywiście zastanawiać się, czy (lub kiedy) pracodawcy zależy na naprawdę dobrej ochronie dla pracowników. Wiadomo ubezpieczenie to jest koszt i cena jest jednym z głównych kryteriów wyboru docelowego rozwiązania. Cena musi być zgodna z budżetem.
3. Umów wieloletnich
Jednocześnie wciąż na rynku brakuje prawdziwie proklienckich rozwiązań. Przede wszystkim umów wieloletnich, które są popularne na wielu innych rynkach. U nas na razie popularność zdobywają umowy na 2-3 lata. A o kontraktach wieloletnich niektórzy ubezpieczyciele dopiero myślą. Ich wprowadzenie planują w przyszłości, wskazując, że problemem jest kalkulacja ryzyka i składki. A przecież tylko umowa wieloletnia jest w stanie zagwarantować klientowi pewność ochrony, w trudnych sytuacjach, gdy zachoruje. W przypadku kontraktów rocznych klient zawsze musi być przygotowany, że ubezpieczyciel czy firma abonamentowa może nie odnowić umowy, gdy ta będzie dla nich niewygodna. Co oznacza, że klient powróci do systemu publicznego lub z prywatnego będzie musiał korzystać na zasadzie fee for service.
4. Dobrych produktów
Jeżeli – patrząc na grupowe ubezpieczenia na życie – mówimy, że życiówki nie ma, to podobnie jest ze zdrowotnymi – prawdziwe ubezpieczenia zdrowotne właściwie nie istnieją. Większość osób korzysta z protezy (gdy w zakresie są jedynie podstawowi lekarze i podstawowe badania) lub tzw. karty rabatowej (gdy przy każdej sposobności skorzystania klient napotyka na limity). Żaden z ubezpieczycieli właściwie nie chwali się drogimi pakietami. Większość jednak chętnie wskazuje, ile kosztuje najtańszy. Jeżeli z taką informacją wychodzą ubezpieczyciele i pośrednicy do klienta, nie ma się co dziwić, że średnia składka jest na tak niskim poziomie. I jeszcze jedna analogia do rynku ubezpieczeń na życie – w zdrowotnych również ochrona w formie indywidualnej ustępuje miejsca umowom grupowym: powszechnym, ale ograniczonym pod względem zakresu i sum ubezpieczenia.
5. Drogich produktów
Praktycznie nie istnieje rynek pakietów indywidualnych, bardzo mało popularne są pakiety premium. Świadomość wśród potencjalnych klientów jest wciąż na niskim poziomie. Zdarza się i tak, że niektórzy pracownicy nie chcą ubezpieczenia nawet wtedy, gdy składkę opłaca pracodawca. Z kolei klienci z zasobniejszym portfelem nie do końca widzą sens regularnego płacenia za polisę. Są przekonani, że w sytuacji zagrożenia poradzą sobie, najczęściej po prostu płacąc za konkretną usługę. Trudno więc opierać strategię biznesową na tej grupie klientów. Choć da się – Medicover od lat sprzedaje pakiety zarówno z zakresem ponadstandardowym, jak i ceną znacznie powyżej średniej. I robi to skutecznie. Z rozmysłem eliminując popularną na rynku bylejakość.