Mieszkaniówka: dotrzeć do agenta


#dumnizubezpieczeń, #ubezpieczenia / piątek, 6 marca, 2020

Kiedyś przy mieszkaniówce mówiło się, że rynek należy do banków. Nadal są to istotni gracze. Jednak teraz rynkiem mocniej rządzą agenci, przed którymi wybrani ubezpieczyciele chętnie prężą muskuły.
– Anna Sitarek, #dumnazubezpieczeń

Na rynku ubezpieczeń królują agenci. W ubezpieczeniach mieszkaniowych jest to najbardziej widoczne. Z rozmów z ubezpieczycielami jasno wynika, że przy tworzeniu produktów kierują się przede wszystkim preferencjami agentów, a dopiero w dalszej kolejności klientów (o ile w ogóle). Jeżeli magicznym hasłem dla agentów jest „all risks”, to prawie wszyscy wprowadzają produkty w modelu „all risks”. A potem agenci przekonują klientów, że ubezpieczyciel zapłaci w każdym przypadku. Jeżeli agenci oczekują pokrywania szkód wyrządzonych przez rażące niedbalstwo, to ubezpieczyciele te oczekiwania spełniają. Podobnie z brakiem wymogu wykonywania przeglądów okresowych. Jeden ubezpieczyciel wprowadza, ale za moment agenci wymuszą i na innych odejście od tego wymogu.

Rynek zabetonowany
Ubezpieczyciele przy oferowaniu mieszkaniówki w wielu kwestiach zdają się na agentów. W praktyce jednak każdy z agentów sprzedaje aktywnie maksymalnie trzech ubezpieczycieli:

  • ulubionego ubezpieczyciela pierwszego wyboru: Compensa, Ergo Hestia, Generali, Warta.
  • taniego ubezpieczyciela potrzebnego dla klientów szukających oferty budżetowej: Link4, TUW, TUZ, Wiener.
  • PZU, bo część klientów chce tylko PZU.

Axa walczy w tej chwili, by już nie być postrzegana jako ubezpieczyciel budżetowy. Chciałaby przejść do kategorii „ulubiony ubezpieczyciel” i zdobyć grono wiernych agentów. Obserwujemy.

Z perspektywy ubezpieczyciela bardzo trudno zmienić preferencje konkretnego agenta. Agenci oczywiście mogą często zmieniać taniego ubezpieczyciela w zależności od proponowanych stawek. Ale prawie nigdy nie zmieniają ubezpieczyciela ulubionego. Trzeba mieć na uwadze, że paleta oferowanych ubezpieczycieli może być inna dla każdej pojedynczej OFWCA pracującej dla danego agenta. Trzeba byłoby walczyć więc o każdego, pojedynczego sprzedawcę.

Co ciekawe klienci rzadko utożsamiają się z agentem, u którego kupili ubezpieczenie mieszkania. O ile rzeczywiście mają swojego agenta od komunikacji i doceniają jego wartość, bo co roku agent szuka im „lepszej” oferty na samochód, o tyle trudno dostrzec takie korzyści przy zakupie ubezpieczenia mieszkania. Klient i tak tylko zgłasza się po nową umowę – bez emocji, raczej z poczucia obowiązku. Ale ubezpieczyciele walczą, by dotrzeć do agenta i przekonać, że warto sprzedawać właśnie ich produkt. Pomijając bardziej wyszukane metody, cały czas działają na agentów konkursy, promocje, bonusy – jak we wszystkich innych ryzykach.

Banki wciąż istotne
Ubezpieczenia mieszkaniowe sprzedawane przez agentów to oczywiście tylko część rynku. Nadal istotna część dystrybucji jest w rękach banków, oferujących ubezpieczenia mieszkaniowe przy kredycie  hipotecznym. A tam oferta od lat pozostaje niezmienna. Suma ubezpieczenia wynosi tyle, ile wynosi kwota kredytu. Klient przede wszystkim ubezpiecza mury. Samo ubezpieczenie traktuje jako niepotrzebny haracz, który musi zapłacić bankowi. Nie ma motywacji, by kupić naprawdę dobrą ochronę. W banku bardzo rzadko klient informowany jest, że powinien się doubezpieczyć. A nawet, gdy jest informowany, to i tak tego nie słucha.

Obecnie rynek jest opanowany przede wszystkim przez spółki bankowe ewentualnie firmy, które mają powiązania i programy bankowe w ramach bancassurance. Na razie żadnemu ubezpieczycielowi nie udało się przedstawić oferty doubezpieczenia dla klientów posiadających polisy pod cesję. A jest to przestrzeń do zagospodarowania.
Anna Sitarek
#dumnazubezpieczeń

Zobacz także poprzednie artykuły o ubezpieczeniach mieszkaniowych:
Kto się liczy w mieszkaniówce
Mieszkaniowe: pamiętaj o kliencie

———————————————
Pamiętajcie, że specjalnie dla Was #dumnizubezpieczeń przygotowali PRZEWAGI KONKURENCYJNE W UBEZPIECZENIACH MIESZKANIOWYCH. Do pobrania tutaj:
https://miesiecznikubezpieczeniowy.pl/mu/MU_styczen20_internet_Przewagi2.pdf

W materiale:

  • 18 ubezpieczycieli o produktach mieszkaniowych – czyli niemal wszyscy, którzy sprzedają,
  • to, co wyróżnia poszczególne oferty: dom/mieszkanie, OC w życiu prywatnym, assistance i inne dodatki,
  • to, co może być ważne dla klienta,
  • to, co można wykorzystać w rozmowie z klientem,
  • przewagi dotyczące konstrukcji produktu, zakresu, obsługi i likwidacji szkód,
  • wsparcie sprzedażowe, jakie poszczególni ubezpieczyciele oferują agentom,
  • zniżki dla klientów.