Trochę ponad rok temu przeprowadziliśmy w Ogmie szerokie badanie młodych klientów ubezpieczeń. Podstawowe pytanie, które nas napędzało, brzmiało mniej więcej tak:
Młodzi są internetowi, komórkowi, usieciowieni i w ogóle nowotechnologiczni. Ale ubezpieczeń – wbrew wszelkim raportom międzynarodowych konsultantów – w internecie nie kupują. Co pokazują przede wszystkim twarde, rynkowe dane. Dlaczego? Czy to directy i porównywarki robią coś źle? Czy tak po prostu musi być?
Znaleźliśmy wtedy odpowiedź na to pytanie. Pokazaliśmy kilku ubezpieczycielom. Cieszymy się, że niektórzy korzystają.
Całości opowieści zdradzić oczywiście nie mogę. Ale jeden wątek można. Bardzo charakterystyczny. I wiele o ubezpieczeniach mówiący.
– Marcin Z. Broda, redaktor naczelny
W ramach szerokiego badania młodych ubezpieczeniowo klientów, pytaliśmy ich o ubezpieczeniowy autorytet. Dodajmy, że młodzi ubezpieczeniowo mają od 25 do 33 lat. Wcześniej najchętniej o ubezpieczeniach nie myślą. Nawet jeśli mają samochód, obowiązkowe ubezpieczenie komunikacyjne wolą zrzucić na rodziców. Wyjątki są bardzo nieliczne – to jedynie dwie grupy młodych klientów. Z kolei po 33. roku są już ubezpieczeniowo starzy – ich zachowania nie różnią się istotnie od 40- i nawet wczesnych 50-latków. Dopiero jakieś 55+ znów zachowuje się trochę inaczej.
Pierwsza poważna rozmowa
Czy wiecie, kto jest ubezpieczeniowym autorytetem dla młodych ludzi? Ich znajomi? Rodzice? Agent ubezpieczeniowy? Internet? Bo przecież nie ubezpieczeniowe gazety, bo takich – dla Kowalskich – nie ma. Nikt w branży, a zadawaliśmy to pytanie wielokrotnie różnym osobom, z różnych stron rynku i na różnym poziomie hierarchii, nie potrafił odpowiedzieć na to pytanie. Ba! My sami przed badaniem nie potrafilibyśmy odpowiedzieć! A najciekawsze jest, że taki autorytet jest!! Tym ubezpieczeniowym autorytetem dla młodych ludzi jest księgowa. Zośka.
Pokoleniowe, życiowe doświadczenie młodych ludzi wygląda mniej więcej następująco:
Młody chłopak lub dziewczyna zaczyna swoją pierwszą poważną pracę. Bez znaczenia, czy jest to firma duża, mała czy może jakaś jednostka samorządowa lub instytucja. Pierwszego dnia lub w pierwszych kilku dniach na rozmowę zaprasza jego / ją Zośka – księgowa, kadrowa; tutaj bez znaczenia. Z reguły i z punktu widzenia młodego, gdzieś 25-letniego człowieka, zaprasza go osoba już doświadczona, znająca się na finansach, starsza, bo z reguły ponad 40-letnia, taka, której boi się czasem nawet prezes. Starsi mogą się nawet z tego śmiać. Ale młodzi tak właśnie to najczęściej oceniają!
I ta rozmowa jest również najczęściej PIERWSZĄ POWAŻNĄ rozmową o ubezpieczeniach w życiu tego młodego człowieka. Też pierwszą rozmową, gdzie ktoś z ubezpieczeń potraktował jego / ją POWAŻNIE. Bo nawet, jeśli wcześniej korzystali z agenta ubezpieczeniowego, z reguły był to agent rodziców. Znał ich od maleńkości i od latania po agencji w krótkich spodenkach. I tak samo ich potem traktował. Nawet, jeśli przychodzili do tegoż agenta już sami, z ubezpieczeniem własnego samochodu, to byli Kasią czy Adasiem w majteczkach.
Zresztą, po zdobyciu pierwszej poważnej pracy, agenta ubezpieczeniowego rodziców, jeśli w ogóle z niego sami korzystali, młodzi ludzie najczęściej zmieniają. Ale… to już inna historia. Wróćmy do Zośki.
Z naszego, profesjonalnego punktu widzenia, rozmowa z Zośką jest najczęściej, hm… jakby tu nikogo nie obrazić… trywialna. Księgowa mniej lub bardziej wprost namawia oczywiście do przystąpienia do ubezpieczenia grupowego. Najczęstszym i najprostszym wabikiem jest ubezpieczenie urodzenia dziecka. Ponad 85% młodych ludzi w Polsce słyszy coś w stylu:
„Nie trzeba zawierać od razu. Ale jeśli będzie Pani / Pan planowała / planował ciążę – włączymy. A po urodzeniu wyłączymy. By nie było kosztów.”
Nam może się od takich tekstów nóż w kieszeni otwierać. Ale młodzi… kupują! Potrzebują też przecież atencji, docenienia. Uderza ich potraktowanie jak dorosłych! Bo przecież dorośli są! Stąd nawet ten zwrot 'pan' lub 'pani' działa na nich niesamowicie. Pamiętają to! I przychodzą później do Zośki z pytaniem o poradę nie tylko przy ubezpieczeniu urodzenia dziecka, ale i przy innych ubezpieczeniach. Przy ubezpieczeniu mieszkania w kredycie hipotecznym. Czy przy ubezpieczeniu autocasco. Słyszą standardowe porady. Przy ubezpieczeniu mieszkania często, że co prawda można w banku, bo to wygodne, ale raczej drogo. Przy autocasco prawie zawsze słyszą, że najlepiej u agenta. Tego agenta. Bo TEN agent ich nie oszuka i wszystkie towarzystwa policzy.
Agent – profesjonalista
Fascynacja Zośką nie trwa bardzo długo. Przynajmniej w ubezpieczeniowej skali. Cztery lata, pięć. Czasem mniej. Choć czasem i trochę dłużej. Zależy i od konkretnego egzemplarza oraz wybranej drogi życiowej młodego człowieka, i od Zośki. Zmiana tej pierwszej pracy i… PUF! Związku nie ma. To coś jak pierwsza, młodzieńcza miłość. Tylko w ubezpieczeniach. Z reguły najpóźniej około wczesnej trzydziestki, a dość często wcześniej, młodzi znajdują swojego własnego agenta ubezpieczeniowego. On już ubezpieczeniowym autorytetem nie jest. A przynajmniej nie patrzą tak na niego. Jest po prostu PROFESJONALISTĄ.
#dumnyzubezpieczeń Marcin Z. Broda
Redaktor naczelny
Dziennik Ubezpieczeniowy