W segmencie ubezpieczeń komunikacyjnych agent wciąż wygrywa nie tylko z próbami sprzedaży direct, ale także ze wszystkimi aplikacjami, polisomatami czy innymi wynalazkami, które raz na jakiś czas poszczególni ubezpieczyciele – bez większych sukcesów – testują.
– Anna Sitarek, #dumnazubezpieczeń
Ubezpieczenia komunikacyjne niezmiennie dominują na polskim rynku. Nie zanosi się, by nastąpiła jakaś istotna zmiana w tym zakresie. Szczególnie w obliczu obecnej sytuacji i ery „po koronawirusie”, z którą już niedługo będziemy mieć do czynienia na polskim rynku ubezpieczeniowym. Przez jakiś czas rynek będzie się zmagał bowiem ze zmniejszoną sprzedażą produktów dobrowolnych. I paradoksalnie może się okazać, że biznesy oparte o sprzedaż komunikacji okażą się najbardziej trwałe i w przypadku ubezpieczycieli, i w przypadku agregatorów, i nawet w przypadku małych, pojedynczych agentów.
Wyzwanie dla agenta
Biznes komunikacyjny od lat opiera się na agentach. Mimo licznych prób, wciąż nie udało się na masową skalę uruchomić sprzedaży direct. Klienci nie chcą kupować przez formularze na stronach internetowych zakładów ubezpieczeń. A z internetowych porównywarek korzystają tylko po to, by zyskać wyzwanie dla agenta, czyli patrzą, ile mniej więcej w danym momencie mogą zapłacić za OC ppm i proszą, by agent „zrobił taniej”. Zresztą, w obu przypadkach wypełnienie formularza nie jest ani proste, ani intuicyjne, a sfinalizowanie transakcji w niektórych przypadkach nie tylko jest bardzo trudne, ale wręcz niemożliwe. Ale i tak klient idzie do agenta przede wszystkim ze względu na niższą cenę, jaką może uzyskać praktycznie za każdym razem, co stanowi główną przewagę agenta.
Nie spełniły się przewidywania wielu ekspertów, że direct ruszy, jak tylko młode pokolenia, niemal nierozerwalnie związane ze smartfonami, wkroczą w dorosłość. Młodzi nie kupują przez internet. Oni również po ubezpieczenie idą do agenta. Korzystają z pośrednika, bo sami nie znają się na ubezpieczeniach i nie chcą się znać. Wolą, by trudną decyzję o wyborze odpowiedniej oferty ubezpieczeniowej podjął za nich ktoś inny. Oczywiście zmieniają się formy kontaktu z agentem i pewnie coraz częściej – nie tylko teraz, gdy prawie nie można wychodzić z domu – klient z młodego pokolenia raczej napisze czy zadzwoni do agenta niż będzie go osobiście odwiedzał. Ale i tak zakupu dokona u agenta.
Wynalazki nie działają
Wielu ubezpieczycieli próbowało wielu metod sprzedaży zdalnej. Wydawało się, że maksymalnie wystandaryzowany produkt ubezpieczeniowy, jakim jest OC ppm, jest wręcz idealny do sprzedaży bezpośredniej. Nie trzeba opowiadać o zaletach produktu, zwłaszcza że zakup jest obowiązkowy. Na razie jednak żaden z mniej lub bardziej szalonych pomysłów na awangardową sprzedaż OC ppm nie okazał się być rewolucyjny.
Ubezpieczenia komunikacyjne próbowano sprzedawać w kioskach i polisomatach. Oba rozwiązania wprowadziła i próbowała promować Benefia. Oba nie osiągnęły interesującej skali. Z kolei sprzedaż za pomocą aplikacji testowała Aviva. W czerwcu 2019 r. wprowadziła na rynek aplikację Teraz. Aplikacja pozwalała klientom na zakup autocasco na czas od 3 godzin do 30 dni. Sprzedaż nie była wystarczająca, by pokryć koszty projektu, więc projekt zamknięto.
Cały czas sprzedaż ubezpieczeń testuje Yanosik. Wcześniej z marką YU!, która ofertę opierała o styl jazdy. Teraz z KioskPolis.pl, przez co klienci mogą dodatkowo kupić ubezpieczenie komunikacyjne OC, AC, assistance i NNW od wybranych ubezpieczycieli. Trudno ocenić, czy nowy partner rzeczywiście jest w stanie rozruszać sprzedaż, sam Yanosik jako nawigacja jest na pewno dużo mniej popularny niż mapy Googla. Zatem i potencjalne grono klientów jest mniejsze.
Rewolucji nie będzie
W najbliższej przyszłości na rynku ubezpieczeń komunikacyjnych nie należy spodziewać się istotnych zmian. Jeszcze długo na masową skalę nie będziemy korzystać z samochodów autonomicznych. Telematyka, o której wciąż mówią niektórzy, też nie zyskuje na popularności. Raczej nie ma szansy, by weszły zmiany proponowane przez niektóre partie polityczne, które chciałyby, żeby OC zamiast do posiadacza było przypisane do pojazdu. Żadnej rewolucji nie należy się spodziewać. Co nie oznacza, że na rynku brakuje wyzwań. Odwiecznym wyzwaniem są dla ubezpieczycieli stawki. Rynek cyklicznie mierzy się z problem niskich stawek i wojny cenowej. Obecnie też jest w fazie zniżkowej, choć stawki jeszcze nie sięgnęły historycznie niskich poziomów. Może tym razem w porę nadejdzie otrzeźwienie?
Anna Sitarek
#dumnazubezpieczeń