W dobie koronawirusa wielu agentów przestawiło się na sprzedaż zdalną. Nie należy spodziewać się jednak, żeby nawet tak ekstremalna sytuacja skłoniła klientów do zakupów direct na szeroką skalę. Owszem liczba kalkulacji robionych online na pewno rośnie, rośnie też pewnie sama sprzedaż. Jednak masowego odpływu klientów od agentów na pewno nie będzie. Udział sprzedaży bezpośredniej nie wzrośnie znacząco i nadal będzie hen daleko za kanałem agencyjnym.
– Anna Sitarek, #dumnazubezpieczeń
Warto zastanowić się, jak bieżąca sytuacja związana z pandemią koronawirusa może wpłynąć na rynek pośrednictwa. Szczególnie mali agenci są jedną z najbardziej narażonych grup przedsiębiorców w obecnych warunkach gospodarczych. Już teraz wielu notuje brak nowej sprzedaży czy rezygnację klientów z zakupu produktów dobrowolnych, a w niedalekiej przyszłości agenci zaczną mocniej odczuwać problemy klientów z płatnościami. Jednak część agentów deklaruje, że jest przygotowana przynajmniej na czasowy spadek sprzedaży. W najtrudniejszej sytuacji są agenci, którzy niedawno weszli do zawodu i dopiero zaczynają zdobywać klientów.
Jednocześnie zyska na znaczeniu pozycja dużych multiagencji i agregatorów, którzy – przynajmniej w teorii – powinny posiadać odpowiednie zaplecze kapitałowe, by przetrwać. W końcu część z nich jeszcze niedawno deklarowała, że chce przejmować kolejne podmioty. A w obecnej sytuacji podmiotom, które wahały się, żeby zdecydować się na sprzedaż będzie łatwiej podjąć pozytywną decyzję. W dłuższym okresie to właśnie agregatorzy mają największe szanse, by z kryzysu wyjść z tarczą, a nie na tarczy.
Banki nie są od ubezpieczeń
Trudno w obszarze sprzedaży liczyć natomiast na banki. Banki nie tak chętnie inwestują w sprzedaż ubezpieczeń komunikacyjnych. Swego czasu z potężną pompą swój projekt we współpracy z BRE Ubezpieczenia i kilkoma innymi ubezpieczycielami odpalał mBank. Projekt, który nie zakończył się sukcesem. Nadal ubezpieczenia komunikacyjne można kupić w mBanku – schedę po BRE przejęła Axa.
W 2018 r. sprzedaż ubezpieczeń komunikacyjnych uruchomiło PKO BP, najpierw w oddziałach, a potem w aplikacji mobilnej IKO. Nowością miała być możliwość zakupu, w ramach jednego pakietu, polis pochodzących od różnych ubezpieczycieli, w jednym procesie sprzedażowym: można np. wybrać polisę OC u jednego ubezpieczyciela, a autocasco u innego. Pomysł wart odnotowania głównie ze względu na skalę potencjalnych możliwości PKO BP. Choć jak niedawno się okazało pracownicy banku, zawierając dla klientów banku umowy OC ppm, z wypowiedzeniami poprzednich umów odsyłali klientów do okolicznych agentów ubezpieczeniowych.
Praktyka pokazuje, że potencjalni klienci nie postrzegają banków jako dobrego miejsca, by kupować ubezpieczenia. Bank jest od kredytów, a od ubezpieczeń jest agent! I na razie nie zanosi się, by percepcja klientów miała się zmienić. Zwłaszcza że wizerunek banków systematycznie pogarsza się, a po okresie pandemii może się jeszcze bardziej popsuć.
Anna Sitarek
#dumnazubezpieczeń