O czym musi pamiętać każda osoba zajmująca się sprzedażą


#AdamKubicki, #dla agenta, #dlaklienta, #wiedza, agent, artykuł / środa, Maj 27th, 2020

Poszukiwanie nowych klientów przeważnie nie wzbudza entuzjazmu doradców. Wiemy oczywiście, że poszukiwanie klientów jest w sprzedaży tym samym, czym ziarno w ogrodnictwie. Kto sieje, ten zbiera. Ta prawda dotyczy zależności między poszukiwaniem nowych kontaktów a naszymi zadowolonymi klientami. Pozbawieni potencjalnych klientów, nie nawiążemy z nimi trwałych relacji, nie staną się naszymi klientami. Dlatego właśnie potencjalni klienci wytyczają drogę doradcy do sukcesu.
– Adam Kubicki

Jeżeli się zgadzamy, że poszukiwanie klientów jest ważne, dlaczego tak nie lubimy się tym zajmować? Jednym z powodów jest strach. Nie mając systemu poszukiwania klientów i ograniczając się na tym etapie procesu sprzedaży po wykonaniu kilku zaledwie telefonów, sprzedawcy najczęściej spotykają się z odrzuceniem. A im częściej to się zdarza, tym ciężej przychodzi nam kontynuować poszukiwania. Kolejną jest rzekoma strata czasu, który poświęcamy na poszukiwanie klientów. Innym wykrętem rzekomo usprawiedliwiającym naszą niechęć do poszukiwania klientów, jest świadomość, że kradniemy cudzy czas. Chcąc zdobyć nabywców, często przeszukujemy sieć, w której roi się od kontaktów służbowych. Wiemy, że ludzie, do których dzwonimy, są zajęci i na pewno nie na nasz telefon czekają. Nie wypada im przecież przeszkadzać! To nie do końca prawda.

Chybił trafił

Dla wielu z nas poszukiwanie nowych klientów jest czymś w rodzaju gry w lotto na chybił trafił. Czasem się uda, innym razem nie, a to prosta droga do frustracji. Jednak system poszukiwania klientów z prawdziwego zdarzenia to opracowanie narzędzi, za pomocą których przyciągamy do siebie nowe, wspaniałe możliwości. Tak, to prawda, jeśli nasz system poszukiwania klientów jest dobry, oni sami przyjdą do nas. Dla najlepszych doradców w każdej branży poszukiwanie nowych kontaktów jest czystą przyjemnością, czymś w rodzaju wyprawy po skarby, przygodą, która w ostateczności prowadzi do odkrycia złotej żyły gdzieś za horyzontem. Dlaczego ludzie ci postrzegają to tak, a nie inaczej? Ponieważ posiedli umiejętności, dzięki którym to działanie przynosi efekty. Jak przełamać niechęć do poszukiwania (najczęściej wydzwaniania) klientów?

Jak zdobywać nowe kontakty

Większość profesjonalnych doradców niechętnie poszukuje nowych klientów. Jednak prawdą jest, że im więcej mamy potencjalnych klientów, tym więcej relacji nawiążemy z klientami. Oto jak zdobywać nowe kontakty, nie tracąc animuszu:

1. Nakręć się pozytywnie.

Spróbuj przekonać samego siebie, że to ekscytujące zajęcie. Powiedz sobie, że im więcej masz potencjalnych klientów, tym lepsze uzyskasz wyniki sprzedaży. Nie licz na to, że pokochasz to po pierwszym seansie. Być może będziesz to musiał powtarzać kilka razy dziennie, zanim twoja podświadomość zrozumie polecenie i zacznie działać.

2. Wyznacz sobie cel i staraj się go osiągnąć.
Codziennie musimy robić to, o czym wiemy, że musi być zrobione. Nie przejmuj się trudnościami na początku. Nie odkładaj rzeczy trudnych na potem. Wytycz sobie realny cel i staraj się go zrealizować. Zależnie od potrzeb możesz obiecać sobie na przykład, że nawiążesz pięć nowych kontaktów tygodniowo. Pomyśl tylko – już po roku będziesz mieć ponad dwustu potencjalnych klientów, i to tylko dlatego, że przez parę miesięcy wykonasz dziennie kilka telefonów więcej. Możesz raz w miesiącu wybrać się na towarzyskie lub biznesowe spotkanie, podczas którego poznasz pięciu nowych ludzi. Przed upływem roku będzie to sześćdziesiąt nowych kontaktów. Ilu nowych klientów zdobędziesz dzięki temu?

3. Przestań szukać wymówek.
Wielu z nas w pewnym momencie zaczyna myśleć następująco: Dziś nie warto dzwonić do kogokolwiek; jest piątek, zbliża się weekend, pewnie i tak nikogo nie zastanę, Albo: Poszukiwanie nowych kontaktów nie ma najmniejszego sensu w lipcu ani w sierpniu, bo to sezon urlopowy. I jeszcze: Nie powinienem dzwonić podczas takiej ulewy; dziś każdy ma kiepski nastrój. Nic nie usprawiedliwia braku aktywności.

4. Nie doprowadź się do wypalenia.
Skoro niektórzy sprzedawcy potrafią wykonać dziennie sto telefonów, może ty zdołasz wykonać sto dziesięć (albo nawet więcej?). Ralph Waldo Emerson powiedział kiedyś: „Rób to, czego się boisz, a strach umrze śmiercią naturalną”. Innymi słowy, jeżeli posiądziemy odpowiednie umiejętności i damy się porwać idei pozyskiwania nowych klientów, wszelkie obawy odejdą precz. W ten sposób zdobędziemy szansę na zwiększenie sprzedaży, ponieważ nasza baza kontaktów uchroni nas od przestojów w pracy, będących doświadczeniem wielu doradców. Pomyśl o tym tak: kiedy zaczynamy się uczyć gry na instrumencie, początkowo nie sprawia nam to przyjemności, jednak kiedy zaczynamy opanowywać tę sztukę, coraz bardziej nas cieszy. Przestajemy niechętnie myśleć o lekcji, przeciwnie – nie możemy się jej doczekać, ponieważ muzykowanie przynosi nam ukojenie i sprawia radość. Dla z nas poszukiwanie nowych klientów najprawdopodobniej nigdy nie stanie się przyjemnością porównywalną z grą na gitarze czy pianinie. Gdy jednak się przekonamy, że dodatkowy wysiłek włożony w to zadanie przekłada się na dobre relacje z klientami i większe zyski, z pewnością zajęcie wyda się nam znacznie mniej żmudne.

Liczy się jakość

W dzisiejszej sprzedaży jakość jest ważniejsza niż ilość. Podejdźmy do sprawy racjonalnie: im więcej mamy kontaktów, tym więcej będziemy mieć klientów, którym udzielimy najwyższej jakościowo pomocy. Percy Wliting w książce „The 5 Great Rules of Selling” (Pięć przykazań sprzedawcy) opisuje, jak pewna stojąca na krawędzi upadku firma poleciła handlowcom, by dodatkowo nawiązywali kontakt z dziesięcioma potencjalnymi klientami dziennie. Dziesięć dodatkowo wykonanych przez każdego z nich telefonów sprawiło, że fabryka, której groziło zamknięcie, zaczęła pracować dwadzieścia cztery godziny na dobę – takie było zapotrzebowanie!
Adam Kubicki
Trener i konsultant branży ubezpieczeniowej