Dlaczego, mimo końca izolacji, warto rozwijać sprzedaż zdalną


#AdamKubicki, #dla agenta, #dlaklienta, #rynek, #ubezpieczenia, #wiedza, agent, artykuł / środa, Czerwiec 3rd, 2020

Można powiedzieć, że osoby sprzedające ubezpieczenia dzielą się na dwie grupy. Pierwsza grupa to agenci, którzy jako pierwsi korzystają ze wszystkich nowości i są otwarci na naukę i nabywanie nowych umiejętności. Druga grupa reprezentuje konserwatywny styl podejścia do sprzedaży, cechujący się niechęcią do nowych sposobów docierania do klientów i technik prowadzenia procesów sprzedażowych. Zawsze wygrywa pierwsza grupa! Świat oparty jest na rozwoju i nagradza tych, którzy kręcą się razem z nim. To, że zaprzesz się nogami i rękoma, nie spowoduje, że go zatrzymasz. Jedyne, co osiągniesz, to ryzyko, że się przewrócisz.
– Adam Kubicki

216 lat temu, 21 lutego 1804, weszła do regularnej eksploatacji pierwsza lokomotywa parowa. Konstruktorem maszyny był Richard Trevithick. Pociąg przejechał 16 km z Merthyr Tydfil do Abercynon. Ta skromna podróż zwiastowała nadejście nowej ery w historii cywilizacji. Ery stali, pary i pędu. Wynalazek kolei żelaznej budził początkowo wiele kontrowersji. Budowie kolei parowej sprzeciwiały się przede wszystkim towarzystwa żeglugowe i transportowe. W Wielkiej Brytanii na potrzeby kampanii antykolejowej prowadzonej zarówno w prasie, jak i na terenie Izby Gmin, używano argumentów, które dzisiaj wydają nam się zabawne. Twierdzono, że przestraszone krowy przestaną jeść trawę i dawać mleko, kury nie będą znosić jaj, a dym z lokomotyw potruje ptaki. Technicy przewidywali, że każdy silniejszy wiatr uniemożliwi jazdę. Ekonomiści przewidywali ogólny kryzys gospodarczy, gdyż brak koni spowoduje nadmiar słomy i siana. Argumentem przeciwko podróżowaniu pociągami były też obawy o to, że jest to po prostu niezdrowe. Prasa spekulowała o negatywnym wpływie przeciążenia i nadmiernej prędkości na mózgi pasażerów. W świecie sprzedaży też łatwo popaść w konserwatywny styl myślenia.

Podejście tradycyjne

Nasz mózg tworzy poprzez wieloletnie powtarzanie tych samych myśli i działań określone ścieżki, które budują w nas opór, kiedy nadchodzi nowe. Wymieńmy choćby kilka tradycyjnych podejść do sprzedaży, które często można napotkać, rozmawiając z wieloma agentami:
• Klienci nigdy nie zrezygnują z zakupu ubezpieczenia u agenta na rzecz sprzedaży w internecie.
• Po co mi moja strona internetowa, klient pozna mnie na spotkaniu i to mu wystarczy.
• Telefon służy do umówienia spotkania, podczas rozmowy telefonicznej nie ma sensu rozwijać rozmowy.
• Rozmowa przez Skype jest sztuczna i nie pozwala budować relacji z klientem.
Można więc powiedzieć, że osoby sprzedające ubezpieczenia dzielą się na dwie grupy. Pierwsza grupa to agenci, którzy jako pierwsi korzystają ze wszystkich nowości i są otwarci na naukę i nabywanie nowych umiejętności. Druga grupa reprezentuje konserwatywny styl podejścia do sprzedaży, cechujący się niechęcią do nowych sposobów docierania do klientów i technik prowadzenia procesów sprzedażowych. Zawsze wygrywa pierwsza grupa! Świat oparty jest na rozwoju i nagradza tych, którzy kręcą się razem z nim. To, że zaprzesz się nogami i rękoma, nie spowoduje, że go zatrzymasz. Jedyne, co osiągniesz, to ryzyko, że się przewrócisz.

Dostosowanie się

Zaczęło się niewinnie. Coś tam w Chinach się stało, na jakimś targu mają problem, ktoś się czymś zaraził. Potem rozlało się na cały świat. Dziś wiemy jedno – niewiele rzeczy potrafi tak wstrząsnąć światem, jak choroba zakaźna. Okres izolacji wstrząsnął również sprzedażą ubezpieczeń. Większość agentów była przyzwyczajona do kontaktu bezpośredniego z klientem. Sprzedawali korzystając z zasady – zbuduj relacje, a zdobędziesz serce klienta. Odcięci nagle od możliwości spotkań znaleźli się na zupełnie nowej drodze, gdzie króluje sprzedaż zdalna. Nie wiemy, jak sytuacja się rozwinie. Czy klienci wrócą do dawnych sposobów kontaktu z agentem ubezpieczeniowym? A może część z nich dojdzie do wniosku, że kontakt zdalny jest wygodniejszy i bezpieczniejszy? Wygrają jak zwykle te osoby, które szybko są w stanie dostosować się do nowych warunków pracy.
Elastyczność i umiejętność adaptacji zawsze wygrywa z tradycyjnym podejściem do zmian, które cechują lęk i niechęć do „nowego”. Jaka jest Twoja postawa w stosunku do nowych sposobów działania? Zastanów się przez chwilę nad swoim podejściem do możliwości rozwoju. Czy zawsze korzystasz z nowych ścieżek osiągania celu? Czy charakteryzujesz się otwartością i chęcią rozwoju? Zadbaj o właściwą postawę, to ona daje Ci przewagę nad innymi w Twojej branży.

Co może Ci dać sprzedaż zdalna?

• Oszczędność czasu.
Policz, ile godzin spędzasz w samochodzie. W ciągu miesiąca może to być nawet 60 godzin. Rozwijając techniki sprzedaży zdalnej możesz w tym samym czasie wykonać więcej aktywności i osiągnąć jeszcze lepszy wyniki finansowy.
• Możliwość zachęcenia do rozmowy ważnego klienta.
Cześć klientów z tzw. wyższej półki zazwyczaj jest zabiegana i niechętna spotkaniu z agentem ubezpieczeniowym. Czasami propozycja rozmowy zdalnej będzie jedyną szansą na przekonanie klienta do swoich usług.
• Możliwość zdobywania klientów w całym kraju.
Przy sprzedaży zdalnej miejsce zamieszkania klienta nie ma znaczenia. Dzięki temu możesz swobodnie kontaktować się z każdym potencjalnym klientem bez podejmowania ryzyka straty czasu i pieniędzy na przejazd.

Co stracisz, moim zdaniem, jeśli nie rozwiniesz sprzedaży zdalnej?
• Przewaga konkurencyjna.
Jeśli zawęzisz swoje działania tylko i wyłączne do kontaktów bezpośrednich, to możesz stracisz lub mieć większe trudności z pozyskaniem klientów, którzy doceniają oszczędność czasu i mają trudności ze znalezieniem czasu na spotkanie.
• Nowoczesność w działaniu.
Świat idzie do przodu i wszystko się zmienia. Nowe technologie wskazują kierunek, w jakim podążamy, niezależnie od tego, czy nam się to podoba, czy nie. Kto ich unika powoli zostaje z tyłu. Gdzie byś był dzisiaj, jeśli byś się uparł, że nie będziesz używać komputera w pracy?
• Możliwość zarabiania przy ograniczeniach kontaktu z powodu kolejnego światowego problemu.
Takie sytuacje mogą się powtórzyć. Jeśli jedynym sposobem docierania do klientów będzie kontakt zdalny, a ty nie będziesz z niego korzystać, to stracisz całkowicie możliwość sprzedaży!
• Więcej wolnego czasu.
Sprzedaż zdalna pomoże Ci lepiej zorganizować swój dzień pracy. Dzięki niej więcej czasu możesz spędzić w domu, zajmując się rodziną lub swoimi pasjami.
Prosta zasada osiągania sukcesu w sprzedaży: Bądź proaktywny i pierwszy sięgaj po nowe metody sprzedaży.
Adam Kubicki
Trener i konsultant branży ubezpieczeniowej