Kiedyś trudno byłoby uwierzyć, że rodzice przestaną kupować ubezpieczenia NNW dla dzieci w szkole. Składkę „na PZU” każdy płacił obowiązkowo na pierwszym zebraniu we wrześniu. A teraz coraz częściej prosimy agenta o kod zniżkowy i link do strony, by samodzielnie kupić szkolne NNW w internecie.
– Anna Sitarek, #dumnazubezpieczeń

Wszyscy mówią, że ten rok będzie wyjątkowy. Wyjątkowa ma też być tegoroczna akcja szkolna. Jednak niezależnie od tego, czy w tym roku czeka szkolne NNW prawdziwa rewolucja, czy nie, rynek ten już i tak w przeciągu ostatnich 5 lat zmienił się niemal nie do poznania. I zmiany będą postępować.

Odwrót od grupówek

• 

Udział grupowych ubezpieczeń szkolnego NNW systematycznie spada. Oczywiście wciąż właściwie we wszystkich szkołach dostępna jest grupowa oferta. Wciąż w wielu szkołach do grupowego NNW „dorzuca się” w pakiecie OC szkoły i OC nauczycieli za symboliczną złotówkę. Tak, rodzice nadal finansują ubezpieczenia dla nauczycieli (sic!). Jednak kryzys grupówek jest coraz mocniej odczuwalny. Coraz większa część rodziców nie korzysta z oferty grupowej, coraz częściej oferta grupowa napotyka na opór. Oczywiście udział grupowych vs indywidualne wciąż jest różny w zależności od tego, czy szkoła jest w małym czy dużym mieście, na wschodzie czy na zachodzie Polski. W mniejszych ośrodkach grupówki na pewno są bardziej popularne. W dużych miastach rodzice sami chcą decydować, co kupują i za co płacą.

Z różnych szacunków wynika, że obecnie ok. 15% rodziców dzieci ze szkół podstawowych kupuje NNW tylko indywidualnie. W przypadku starszych dzieci (ze szkół średnich) i młodszych (ze żłobków i przedszkoli) udział ten jest mniejszy. Z przeprowadzonych przez Ogmę – ponad rok temu – badań wśród rodziców* wynika, że 28% rodziców kupuje dwa ubezpieczenia: ubezpieczenie grupowe, w szkole dla świętego spokoju lub pod presją dyrekcji i ubezpieczenie indywidualne, zgodnie z własnymi potrzebami. Najrzadziej „dodatkowe” grupowe ubezpieczenia szkolne kupują najbardziej zamożni i najbardziej wykształceni rodzice, a co za tym idzie, najbardziej asertywni. Reszta godzi się na podwójny zakup dla świętego spokoju, co pokazuje, że cena nie ma większego znaczenia.

Agent decyduje

Gdy zapytaliśmy rodziców o motywacje przy zakupie grupowego ubezpieczenia szkolnego NNW, to ponad 50% wskazało przyzwyczajenie: „zawsze kupuje ubezpieczenie w szkole”. Kolejne 17% kupuje ubezpieczenie w szkole, bo „wszyscy rodzice kupują w ten sposób”. Można zatem domyślać się, że obie te grupy stosunkowo łatwo byłoby przekonać do zakupów indywidualnych. Zapewne część z nich nawet nie wie, że zakup indywidualny jest możliwy. Choć jednocześnie rośnie grupa osób, która przestała wierzyć, że szkolne ubezpieczenie NNW jest obowiązkowe. Jedynie 16% rodziców wskazuje, że ma zaufanie do zakupu grupowego ubezpieczenia. 9% wskazuje na rekomendację szkoły czy nauczycieli, a 5% na niską cenę. Należy spodziewać się, że te osoby trudno byłoby przekonać do zakupu szkolnego NNW indywidualnie. Najdłużej będą wierni grupówkom.

Wbrew przekonaniom większości rynku, aż 55% rodziców kupuje indywidualne ubezpieczenia szkolnego NNW u agenta. Choć należy pamiętać, że agent jest w tym przypadku rozumiany i po prostu jako punkt agencyjny, i jako agent, który poleca konkretny portal do zakupu ochrony ubezpieczeniowej w internecie. Należy mieć na względzie, że w obu przypadkach to agent decyduje o wyborze przede wszystkim konkretnego ubezpieczyciela, ale i często konkretnej oferty/zakresu. 20% rodziców kupuje szkolne NNW indywidualnie przez internet, co oznacza, że samodzielnie poszukuje strony zakupowej lub korzysta z porównywarki. 13% kupuje ubezpieczenia NNW w zakładzie pracy. Jest to zwykle dodatkowa opcja do grupowego ubezpieczenia pracowniczego. Jedynie 5% kupuje w banku – co po raz kolejny potwierdza tezę, że dla większości klientów bank to nie jest miejsce, w którym należy kupować ubezpieczenie. 4% rodziców zadeklarowało, że kupiło ubezpieczenie szkolnego NNW przez telefon.

Ubezpieczyciel nie ma znaczenia

Właściwie wszystkie wskazane wyżej drogi zakupowe świadczą o przypadkowości wyboru ubezpieczyciela przez dokonującego zakupu rodzica. Tylko część z rodziców kupujących „przez internet” lub „przez telefon” osobiście dokonywała wyboru ubezpieczyciela. I tak w szczególności w przypadku kanału agencyjnego o wyborze oferty decyduje oczywiście agent, który najczęściej proponuje klientowi jedną, wybraną przez siebie ofertę. Zapewniając klienta, że jest to oferta najlepsza, najbardziej wiarygodna, sprawdzona. Zresztą tego właśnie oczekuje klient. Przy zakupie „w zakładzie pracy” oraz „w banku” również wyboru – przynajmniej na poziomie szkolnego NNW – nie dokonuje rodzic. Nawet w przypadku zakupu „przez internet”, gdzie teoretycznie można dokonać porównania wielu ofert, prawdopodobnie największy wpływ na wybór konkretnej oferty szkolnego NNW mają… wyniki wyszukiwania w Google. Zwłaszcza że w tej grupie największy jest odsetek rodziców wybierających ten kanał zakupowy ze względu na „wygodę” i „szybkość”.

Na pytanie, w jakiej firmie ubezpieczeniowej wykupione zostało ubezpieczenie indywidualne NNW dla dzieci, rok temu 38% rodziców odpowiedziało: PZU. Drugą pozycję, z 13% wskazań zajęła Axa – wtedy jeszcze jako ubezpieczyciel oferowany aktywnie przez bezpieczny.pl. Jednak na początku 2019 r. Generali nabyło większościowy pakiet udziałów w Bezpiecznym. Ze względu więc na istotny udział w rynku dystrybutora, należy spodziewać się, że od czasu przeprowadzenia badania udział Generali w rynku szkolnego NNW wzrósł. Jednocześnie warto zwrócić uwagę, że aż 14% rodziców podało, że nie pamięta, w jakiej firmie kupiło ubezpieczenie. Najwyższy odsetek takich osób (sięgający 28%!) korzystało przy zakupie indywidualnego ubezpieczenia szkolnego NNW z kanału agencyjnego. Prawdopodobnie w grupie „nie pamiętam” znajdują się również ubezpieczyciele o mniej znanych markach, a sprzedający aktywnie szkolne ubezpieczenia NNW w kanale agencyjnym.
Anna Sitarek
#dumnazubezpieczeń

* Rok temu Ogma w cyklu „Raport o stanie branży”, przyjrzała się rynkowi szkolnego NNW ze szczególnym uwzględnieniem zakupów indywidualnych. Na podstawie przeprowadzonych analiz przygotowano raport „Indywidualne ubezpieczenia szkolnego NNW. Szkolne: uwaga na zmiany”. Raport oparto na: rozmowach z agentami ubezpieczeniowymi, badaniu konsumenckim rodziców dzieci w wieku szkolnym i przeglądzie 15 portali sprzedażowych szkolnego NNW.

---

Zachęcamy do lektury naszej publikacji: Zestawienie przewag konkurencyjnych w ubezpieczeniach szkolnych!

• To, co wyróżnia oferty poszczególnych ubezpieczycieli!
• To, co może być ważne dla klienta!
• To, co można wykorzystać w rozmowie z klientem!

Pobierajcie, czytajcie, porównujcie, korzystajcie!
https://miesiecznikubezpieczeniowy.pl/mu/przewagi/MU_przewagi_szkolne_2020-06.pdf

• 14 ubezpieczycieli o szkolnym NNW (oferta indywidualna)
  • uaktualniona oferta na najbliższy sezon, czyli kto zapłaci za Covid-19,
  • to, co wyróżnia poszczególnych ubezpieczycieli,
  • to, czym można przekonać do zakupu klientów.
• Przewagi produktowe: sumy ubezpieczenia, koszty leczenia stomatologicznego, pobyt w szpitalu, wyczynowe uprawianie sportu, telemedycyna, assistance,
• a także: ugryzienie przez kleszcza, pokrywanie kosztów operacji plastycznych czy pakiety onkologiczne
• Wsparcie sprzedaży: szkolenia produktowe (obecnie webinaria), materiały marketingowe, kody agenta, polisy zdalne, narzędzia online
• Sprawna likwidacja szkód, zgłoszenia przez internet lub telefon, szybka wypłata

To wszystko w naszej publikacji – pobierajcie, czytajcie, porównujcie, korzystajcie!
#dumnizubezpieczeń