Nie ma wirusa na agenta


#dla agenta, #dlaklienta, #ubezpieczenia / czwartek, Lipiec 9th, 2020

Od marca mieliśmy skok liczby zdalnych polis. Zdalnych, choć wystawianych przez agentów. Taki mieliśmy tej wiosny klimat, to oczywiste. Ale dziś, gdy wszyscy próbują już żyć normalnie, udział zdalnych polis w sprzedaży spada do poprzedniego poziomu. Górą znów jest tradycyjny kanał obsługiwany w tradycyjny sposób…
…na który w tym kraju po prostu nie ma mocnych.
– #dumnazubezpieczeń Karolina Zysk-Wieczorek, redaktor prowadząca

Rankomat lubi reklamować swoje usługi. Poza telewizją, ostatnio może też natknąć się na spoty porównywarki w radiu. Pani (a raczej jej głos) ta sama, co zwykle. Do tego tradycyjne hasło, że dzięki porównywarce ubezpieczenie można kupić nawet o połowę taniej. A potem, na samym końcu… No właśnie. Na samym końcu Rankomat odsyła klientów po szczegóły do „ponad 200 agentów”. Już nawet porównywarki wiedzą, że bez agenta sprzedaż ubezpieczeń się nie uda. Że klienta trzeba skierować do agenta, bo to u innego człowieka najlepiej kupuje mu się ubezpieczenia.

Niby nowe, a po staremu

W ostatnim czasie sporo zmieniło się w naszej branży. Uwięzieni w domach, wiele procesów przerzuciliśmy do internetu. Spotkania, zebrania, townhalle i konferencje zaczęły się dziać w sieci. Jedno, to że z reguły brak im tego klimatu, co wcześniej. Ale drugie, że zdalne spotkania pozwalają zaoszczędzić czas. Coś za coś.

Od marca sama nie raz chwaliłam branżę, jak szybko się uzdalniła. Wystarczył jeden weekend, by wiele rzeczy zadziało się szybko, sprawnie i właśnie zdalnie. Technologicznie branża ubezpieczeniowa potrafiła wspiąć się na wyżyny. Kto wie… może niedługo przestanie psioczyć, że digitalnie odstaje od banków, które mają lepsze systemy i bardzo intuicyjne strony, lepiej wykorzystują dane o kliencie i sprawniej potrafią wywołać i zagospodarować kontakt. Zresztą, kompleks naszej branży w stosunku do banków od dawna jest nieco nad wyraz. Próbowaliście podczas lockdownu zlikwidować bankowy rachunek lub zrezygnować z dodatkowego assistance do karty, gdy rachunek należy do dwóch osób? Przetestowałam osobiście – nie da się. No bo dwie osoby mogą jednocześnie pojawić się w banku i potwierdzić tożsamości dowodami. Dwie osoby na jednej infolinii jednocześnie z bankiem nie porozmawiają. To już przerasta zdalne możliwości.

W ubezpieczeniach tymczasem niby zadziała się przyspieszona cyfrowa rewolucja, ale jednocześnie… na zewnątrz nic się nie zmieniło. Co działało, tak działa dalej. Jeśli klient chciał kupić ubezpieczenie „na żywo” – niejeden agent czekał w gotowości w swojej agencji. Czekali też pod telefonami i przed komputerami, bo ubezpieczyciele sprawnie umożliwili im bycie „direct agentami”. Co bardzo ważne: to właśnie w tę stronę poszli ubezpieczyciele. Wcale nie zapragnęli – jak kiedyś – dać kolejnej szansy czystemu directowi. Już wszyscy się pogodzili, że direct w Polsce to dodatek. Dodatek do agenta, oczywiście.

Lider bez zmian

Co istotne, przez trzy miesiące lockdownu niespecjalnie widoczne były różnice w sprzedaży przez poszczególne kanały. Ubezpieczyciele potwierdzają, że wszystkie dotychczasowe formy sprzedaży – tak, jak istniały przed pandemią – tak samo zachowywały się w jej trakcie. Mimo że inne branży przerzuciły (musiały!) sprzedaż do internetu, w ubezpieczeniach stosunek udziałowy między kanałami tradycyjnymi a nowoczesnymi w zasadzie pozostał bez zmian. Żadnego skoku na direct nie było.

Oczywiście, były spadki sprzedaży… Ale wszędzie, w każdym kanale takie same. Przez chwilę zabrakło nowej sprzedaży, ale za to odnowienia kwitły. Zasługa agentów i ich czujności oraz… pandemii. Bo w czasie zagrożenia klienci wykazywali mniejszą skłonność do zmiany ubezpieczyciela. Direct nic a nic nie wyszedł na prowadzenie, choć zdaje się, że lepszej okazji niż Covid-19 jeszcze nie miał.

A to oznacza, że już chyba nigdy na prowadzenie nie wyjdzie i nie zaskoczy tak, jak nadal życzyliby sobie niektórzy. Choćby się waliło i paliło, choćby wirusy atakowały z każdej strony, nie ma mocnych na agenta ubezpieczeniowego. Niby w Polsce wiedzieliśmy to już od dawna. Dziś mamy kolejne, bardzo mocne potwierdzenie, że na naszym rynku agenci są i będą górą.

#dumnazubezpieczeń Karolina Zysk-Wieczorek
redaktor prowadząca #dumnizubezpieczeń