Na rynku szkolnego NNW coraz bardziej widoczna jest konkurencja. Poszczególni ubezpieczyciele walczą o klientów coraz szerszym zakresem oferowanych produktów. Przez ostatnich kilka lat w przypadku zakupów indywidualnych rynek został zdominowany przez model agent + portal, który cały czas zyskuje na znaczeniu.
– Anna Sitarek, #dumnazubezpieczeń

Zwiększający się udział indywidualnej oferty w szkolnym NNW sprawia, że intensyfikuje się konkurencyjność poszczególnych produktów. Co roku ubezpieczyciele i dystrybutorzy pieczołowicie przygotowują się do tzw. akcji szkolnej. Co roku rewidują swoje oferty, zakresy, sumy, wyłączenia. Podglądają i kopiują konkurencję lub wprowadzają coś zupełnie wyjątkowego.

Oferta na czasie

• 

W tym roku wielu ubezpieczycieli zdecydowało się na włączenie do zakresu zachorowań na Covid-19*. Nośne hasło, choć mam wrażenie, że już niedługo, gdy prawdopodobnie wszyscy przejdziemy w ten czy inny sposób zarażenie koronawirusem, nowy zakres może okazać się nie do końca trafiony. Choć może, gdy przyjdzie jesienią druga fala zachorowań… I tak:

• Bezpieczny.pl płaci od 200 do 500 zł za pobyt w szpitalu w celu leczenia Covid-19 i podwaja świadczenie, gdy ubezpieczony trafi na OIOM,
• Link4 deklaruje wypłatę jednorazowego świadczenia w wysokości 5 tys. zł w wyniku zachorowania na Covid-19, a także wypłatę świadczenia za pobyt w szpitalu w wyniku zachorowania na Covid-19,
• Warta odpowiada za pobyt w szpitalu w wyniku zachorowania na Covid-19, pod warunkiem, że trwał on minimum 5 dni – takim przypadku wypłacane jest jednorazowe świadczenie w wysokości 200 zł.

O koronawirusie wspominają też:

• Aviva – w ramach zachorowania i koniecznej hospitalizacji wypłata świadczenia nastąpi także, jeżeli powodem hospitalizacji byłby koronawirus,
• Generali – w zakresie ubezpieczenia pobyt w szpitalu wskutek choroby (w tym wskutek Covid-19) w wariancie prestiż,
• Signal Iduna – poważne zachorowanie, w tym zachorowanie na Covid-19 dla dzieci do 18. roku życia.

Jednocześnie ubezpieczyciele oferują coraz wyższe sumy ubezpieczenia w szkolnym NNW, m.in.: Allianz – do 200 tys. zł, a Chubb, Concordia i Link4 – do 100 tys. zł. Wciąż prześcigają się w wymyślaniu najciekawszych ryzyk: ugryzienie kleszcza (teraz to już właściwie standard), pokrywanie kosztów operacji plastycznych, odbudowy zęba, telemedycyna, pakiety onkologiczne czy wreszcie assistance. Do wyboru, do koloru. A co roku pojawia się nowe, modne świadczenie, które do oferty trzeba włączyć. Ubezpieczyciele stają na wysokości zadania – produkty naprawdę są coraz lepsze.

Portal wsparty agentem

O ile z przeprowadzonego przez Ogmę badania jasno wynika, że wciąż kanałem dominującym przy sprzedaży szkolnego NNW indywidualnie jest agent ubezpieczeniowy (zobacz: Metamorfoza szkolnego NNW), o tyle w praktyce trzeba przyjąć, że jest to przede wszystkim model: agent + portal. Swego czasu wielu ubezpieczycieli, a nawet niektórzy dystrybutorzy, uruchomili strony internetowe do sprzedaży szkolnego NNW. Trzeba przyznać, że w większości przypadków zakup takiego ubezpieczenia przez stronę jest naprawdę bardzo łatwy i intuicyjny. Widoczne jest kilka wariantów ubezpieczenia, wybiera się odpowiedni zakres, wpisuje się podstawowe dane rodzica i podstawowe dane dziecka (każdy rodzic z głowy potrafi podać) i dokonuje zakupu. Zakup jest dużo prostszy niż zakup ubezpieczenia OC komunikacyjnego w internecie. Prostszy nawet niż zakup ubezpieczenia turystycznego.

Biorąc jednak pod uwagę, że klient wciąż potrzebuje doradcy – osoby, która pomoże mu dokonać wyboru odpowiedniego ubezpieczenia, sam portal jest niewystarczający. Potrzebny jest agent, który na konkretny portal będzie klientów kierować oczywiście za wynagrodzeniem. De facto będzie żywą reklamą portalu, substytutem pozycjonowania w Google’u. Dodatkowym atutem jest oferowanie przez większość ubezpieczycieli na rynku zniżki dla klientów polecanych przez agentów. W praktyce oznacza to, że najczęściej agent przekazuje klientowi kod, po użyciu którego klient otrzymuje zniżkę, a pośrednik prowizję. Wszyscy są zadowoleni: agent nie musi tracić czasu na obsługę klienta przy prostym i niskomarżowym produkcie, a klient ma poczucie, że otrzymał/wybrał najlepszą ofertę. Trzecią stroną wygraną tego modelu jest ubezpieczyciel, który zbiera składkę, gdy klienci „sami” przychodzą.

Konsekwentne zmiany

Rynek indywidualnego szkolnego NNW cały czas ewoluuje: i w zakresie produktów, i w zakresie dystrybucji. Należy spodziewać się, że za kilka lat grupówki stracą rację bytu. Może nawet już w tym roku dyrektorzy w natłoku obowiązków związanych ze zdalnym nauczaniem nie znajdą czasu na to, by zajmować się ubezpieczeniem. Choć osobiście bardziej jestem skłonna uwierzyć, że w związku ze wspominanym już natłokiem spraw, raczej po prostu w szkole zostanie odnowiona umowa sprzed roku. Co de facto może „zabetonować” rynek na najbliższe 12 miesięcy.

Czy w trudnym okresie, gdy wielu ludzi mierzy się z problemem obniżonych zarobków, rzeczywiście będzie czas i będą pieniądze, by myśleć o zakupie ubezpieczenia dobrowolnego? O zakupie ubezpieczenia indywidualnie? Ja widzę miejsce na niewielki regres w rozwoju ubezpieczeń indywidualnych. Jednak będzie on chwilowy, krótkotrwały. Bo trwającego odpływu klientów od grupówki nie da się powstrzymać. Era szklonych NNW kupowanych indywidualnie już nastała i będzie panować na rynku przez kolejne lata.
Anna Sitarek
#dumnazubezpieczeń

*Informacje o ofertach poszczególnych ubezpieczycieli pochodzą z zestawienia Przewag konkurencyjnych w ubezpieczeniach szkolnych, opublikowanego w czerwcowym numerze Miesięcznika Ubezpieczeniowego.
Sprawdź: miesiecznikubezpieczeniowy.pl