Szkolenia – rzecz o podnoszeniu kompetencji


#dla agenta, #komentarz, #rynek / czwartek, Lipiec 30th, 2020

Ostatnio o konieczności potwierdzenia zrealizowania 15 godzin obowiązkowego szkolenia zawodowego, bezpośrednio wynikającego z ustawy o dystrybucji ubezpieczeń, przypomnieli niektórzy ubezpieczyciele. Pod presją KNF ubezpieczyciel pyta dystrybutora, czy zrealizował swój obowiązek pod sankcją braku możliwości akwirowania ubezpieczeń. W sumie trudno się dziwić – czemu jednak zapytuje po upływie połowy roku?
– Michał Kęcik, agent ubezpieczeniowy, wspólnik w agencji Asekuracja Bochnia, prezes Stowarzyszenia Multiagentów Ubezpieczeniowych

O rozwoju umiejętności, technik, wiedzy sprzedażowej pisze się i wydaje tomy opasłych podręczników. Szkolenia (w większości produktowe) dostępne są u każdego ubezpieczyciela, jednak poza ich samą powszechnością warto pochylić się nad innymi cechami dobrego szkolenia: użytecznością, adekwatnością, odpowiadaniem na zapotrzebowanie – wartościami niestety zbyt często pomijanymi…

Geneza

Pośrednictwo ubezpieczeniowe realizowane poprzez wykonywanie czynności agencyjnych wymaga spełnienia przesłanek ustawowych, złożenia z wynikiem pozytywnym egzaminu przed komisją powołaną przez ubezpieczyciela. Zakres tematyczny do realizacji w czasie przygotowania w rozporządzeniu wykonawczym jest naprawdę imponujący – szczerze polecam każdemu dystrybutorowi przypomnienie sobie, co powinien w miarę swojej wiedzy i umiejętności ogarniać…

Czy próg wstępu do zawodu jest dość trudny, a wiedza adekwatna i w praktyce sprawdzona – trudno mi to oceniać – nie słychać jednak o procesie powszechnego oblewania egzaminów u ubezpieczycieli oraz długich oczekiwaniach na kolejne możliwości przystąpienia do egzaminu. Druga noga dystrybucji ubezpieczeń, będąca pod bezpośrednim nadzorem komisji (oczywiście przy innej skali i zakresie), jest weryfikowalna w sposób zobiektywizowany egzaminem państwowym – a część agencyjna, wiadomo…

Różni pośrednicy, różne potrzeby

Skoro próg wejścia jest znany, to wydawać by się mogło, że samo bieżące stykanie się z zagadnieniami ubezpieczeniowymi będzie powodowało wzrost zainteresowania znajomością wiedzy ubezpieczeniowej, pozwalającą na znalezienie odpowiedniej ochrony.

To domniemanie jest w praktyce bardzo łatwe do obalenia, bo notorycznie popełniane błędy wcale nie powodują wzrostu dobrego doświadczenia – błędy się wyłącznie zwielokrotniają. W praktyce można się przekonać o tym, gdy po wielu latach pracy w zawodzie (sic!) można usłyszeć głosy zdziwienia i niedowierzania – bo nikt tego tak nie wytłumaczył. Niektóre pytania na zamkniętych forach agencyjnych, a właściwie postawa osób bezwstydnie je zadających (bez spalenia pół kalorii poszukując choćby w archiwum) chluby im nie przynosi. Może warto właściwie zaadresować odbiorców szkoleń, by nie musieć się powtarzać i budować kolejne piętra wiedzy, a nie tkwić wciąż w fundamentach? Ktoś powinien dobrotliwie pomóc tym osobom oraz wziąć za ich kompetencje odpowiedzialność – reputacja całego rynku pośredników jest także naszą wspólną sprawą.

Odpowiadanie na potrzeby pośredników

Poza samym nie tak dla wszystkich oczywistym feedbackiem po szkoleniu, w kwestii organizacji i przeprowadzenia, można by dowiedzieć się jeszcze na etapie projektowania, jakie są potrzeby uczestników – bo o fantastyczności nowo wdrażanego produktu przekonują nas zewsząd strony ubezpieczycieli, newslettery, czy e-maile managerów. A może by tak dokonać kilku case study choćby z likwidacji szkód, warunków wypłaty odszkodowań, błędów w zawartych programach ubezpieczeniowych albo skutecznych odwołań od decyzji ubezpieczycieli czy postanowień sądowych, które zmieniły dotychczasowe stanowisko działu likwidacji szkód w danej sprawie? Tylko nie po to odrywało się działy likwidacji szkód od działów sprzedaży…

To ludzie są wartością

Darmowe i powszechnie dostępne online’owe kursy i szkolenia (tak spopularyzowane w czasie lockdownu) nie zmieniły podejścia pośredników do uczestniczenia w wydarzeniach naprawdę wartościowych – zorganizowanych czy to w ramach organizacji pośredników, często z udziałem praktyków rynku ubezpieczeń aktualnie niezwiązanych z żadną z grup ubezpieczeniowych.

Nadal jednak nieliczne będzie grono osób pragnących poświęcić na to swoje zasoby finansowe czy czasowe. To szkolący, ich zaangażowanie i obecność potrafią zdziałać dużo więcej, niż źle zaadresowane działania wyłącznie marketingowe – zawartość ma znaczenie szczególnie w budowaniu długotrwałych relacji z klientami – spokój ducha i nieuleganie wyłącznie presji ceny też kosztuje.

Powiada się, że mądrzy najpierw wątpią. Zawsze. Może to powód, dla którego stając się specjalistami i podając w wątpliwość przygotowywane, adekwatne rozwiązania ubezpieczeniowe, pośrednicy nie będą wyłącznie inkasentami-sprzedawcami, którzy bez choćby cienia wątpliwości czy rysy na czole w ciemno zapowiedzą, że polisa zadziała. Na pewno.
Michał Kęcik
Agent ubezpieczeniowy, wspólnik w agencji Asekuracja Bochnia, prezes Stowarzyszenia Multiagentów Ubezpieczeniowych