15 godzin to za mało?


#Joanna Jastrzębska, #ubezpieczenia, #wiedza, agent, artykuł / wtorek, Sierpień 18th, 2020

Doskonalenie zawodowe wg ustawy o dystrybucji ubezpieczeń (IDD)

Zgodnie z art. 12 ustawy z dnia 15 grudnia 2017 roku o dystrybucji ubezpieczeń, każda z osób zobowiązanych powinna zrealizować szkolenia zawodowe w wymiarze min. 15 godzin w skali roku, a jego wymiar uzależniony jest od charakteru umów, jakie proponują one klientom, jak również zakresu wykonywanych przez nie czynności i rodzaju dystrybutora. 

Czy zatem określone minimum 15 godzin to wystarczający poziom dla każdego obowiązanego? Jaka praktyka będzie właściwa i pozwoli spełnić wytyczne ustawy? Czy rozwiązania rynkowe zostały dostosowane do potrzeb i pozwalają na spełnienie obowiązku każdego z przedstawicieli rynku ubezpieczeniowo – finansowego?
– opowiada Joanna Jastrzębska z eOFWCA.pl. 

Rola pośrednika ubezpieczeniowego ze względu na swój charakter mieści się w grupie funkcji zaufania społecznego. Zatem niezwykle istotna jest należyta dbałość o profesjonalny wizerunek przedstawicieli branży. Budowanie zaufania do wiedzy i umiejętności jakie posiadają. Odpowiedzialność za rzetelność przekazywanych informacji i właściwe przygotowanie do pracy z klientem. Na drodze do jego spełnienia pojawiają się szkolenia. Wykłady, warsztaty czy wiedza podana w formie e-learningowej. Co istotne, czerpanie wiedzy od doświadczonych praktyków to klucz na drodze do rozwoju. 

Obowiązany do szkoleń, czyli kto?

Ustawa o dystrybucji ubezpieczeń objęła podmioty zaangażowane w szeroko rozumianą dystrybucję produktów ubezpieczeniowych. Pośredników, agentów, ale i pracowników zakładów ubezpieczeń, w tym managerów wyższego szczebla. Zatem obowiązek dotyczy osób, które są zaangażowane bezpośrednio w sprzedaż, jak również tych, które mają na nią pośredni wpływ. Przykładowo dyrektor sprzedaży, który bierze udział w negocjacjach czy też underwriter, kontaktujący się z klientem, celem dokonania oceny ryzyka.

Jednocześnie zakres szkolenia uzależniony od charakteru umów, jakie proponują, zakresu wykonywanych czynności oraz rodzaju dystrybutora, staje się polemiczny. Analizując dostępne na rynku rozwiązania i możliwości szkoleniowe w zakresie doskonalenia zawodowego, bez sukcesu poszukujemy szkoleń dostosowanych poziomem i zakresem wiedzy do pełnionej funkcji. Czy manager powinien znać każdy szczegół produktu? W jego przypadku pożądane są  warsztaty pozwalające na doskonalenie umiejętności zarządzania ryzykiem związanym z ofertą. Zatem zadajmy pytanie – czy oferta rynku została dostosowana do potrzeb i wymogów? 

Dla kogo minimum? 

Od czasu wprowadzenia regulacji wynikających z ustawy o dystrybucji ubezpieczeń, na rynku wciąż pojawia się wiele pytań dotyczących realizacji obowiązku doskonalenia zawodowego. Wątpliwości budzą zwłaszcza: zakres godzinowy szkoleń, proces obsługi administracyjnej zaświadczeń potwierdzających jego spełnienie czy sposób jego weryfikacji. 

Stanowisko UKNF dotyczące realizacji obowiązku doskonalenia umiejętności zawodowych z 12.02.2020 r. doprecyzowuje i jednoznacznie określa, iż w sytuacji gdy osoba obowiązana proponuje klientom zawarcie umów z różnych działów, grup i rodzajów ubezpieczeń, wymiar 15 godzin będzie niewystarczający. W sytuacji takiej właściwe będzie odbycie szkolenia w wyższym wymiarze odpowiednim do zakresu oferowanych umów. Pytanie ile godzin będzie wystarczające w jednym roku? A może właściwym byłoby zaplanowanie wielogodzinnego szkolenia na lata?

Drugim czynnikiem wpływającym na potrzebę zwiększenia liczby godzin szkolenia jest liczba zakładów ubezpieczeń lub zakładów reasekuracji, z którymi dana osoba współpracuje. Ich charakter, poziom skomplikowania działalności i oferty produktowej

Osobiście często wracam do pierwszych kroków w swojej aktywności zawodowej. Były to początki lat 90. – gwałtowny rozwój wszelkich możliwości. Zaczynając w branży ubezpieczeniowej, przeszłam godziny szkoleń (152 godziny!). Zdobyta wiedza w zdecydowanej większości służy mi do dziś i jest podstawą tego, czym obecnie się zajmuję. Wniosek zatem jest tylko jeden – szkolenia są niezbędne, by móc w sposób profesjonalny świadczyć usługi i prowadzić proces obsługi klienta. Rozbudowywanie swojej wiedzy i praktyki, ciągłe dostarczanie nowych umiejętności – dostosowanych do potrzeb – to dzisiejszy świat. Coraz bardziej wymagający, coraz bardziej pędzący do przodu. Z tą maksymą budujemy swoją zawodową rzeczywistość w eOFWCA.pl 

Założenia a rzeczywistość

Główny cel ustawy to podnoszenie kwalifikacji zawodowych osób proponujących klientowi zawarcie umów ubezpieczenia. Występujące restrykcje szczegółowo określające tematykę czy czas trwania szkoleń mają za zadanie wpłynąć na efekt szkoleniowy. By był zgodny z założeniem regulatora rynku. Jednak czy system jest gotowy, aby zapewnić odpowiedni poziom kształcenia? A może rynek dopiero zaczyna to wypracowywać?
Na ten moment w przeważającej większości mamy do czynienia z przekazem jednostronnym: prezentacją, szkoleniem stacjonarnym, e-learningowym, opartym na wiedzy produktowej z elementami sprzedażowymi ubezpieczyciela. Niewiele jest takich, które dają lepszy efekt poznawczy, wypracowany dzięki interakcji z uczestnikiem. Nie szkolenia, a warsztaty czy ćwiczenia, oparte o przykłady z życia pomagają zrozumieć tok myślenia klienta oraz łączą związki przyczynowo-skutkowe. Buduje to wyobraźnię ubezpieczeniową szeroko rozumianego dystrybutora. Powinniśmy nauczyć się klienta, umieć z nim rozmawiać, definiować jego potrzeby. 

Podsumowując, nie sam fakt szkoleń, a dopiero odpowiednio dobrana tematyka, metodyka i wymiar przyniosą zamierzone efekty. Rozwiązanie powinno być dobrane do potrzeb, po ich wcześniejszej analizie. Z takim przygotowaniem spełnienie obowiązku ustawowego będzie niekwestionowane. 

Joanna Jastrzębska
Członek Zarządu eOFWCA.pl