Podnieść stawki w OC… albo prowizje. I zrównać ceny!


#dla agenta, #rynek, #ubezpieczenia, agent, artykuł / wtorek, Październik 13th, 2020

Był czas, kiedy ceny obowiązkowego OC ppm były stosunkowo wysokie. Ale to już historia. Stawki spadają, a prowizje dla agentów nie rosną. Ci boją się, że niedługo nie będą już w ogóle zarabiać na OC. Do tego niektórzy wręcz alergicznie reagują na porównywarki i znaczące różnice cenowe między kanałami sprzedaży.
– Karolina Rybkowska

Agenci, pytani o swoje oczekiwania wobec ubezpieczycieli, wskazują, że chcieliby godziwego wynagrodzenia za swoją pracę. Wyjątkowo drażliwym tematem są prowizje w obowiązkowym OC komunikacyjnym. Póki ceny były bowiem na odpowiednim poziomie, wysokość prowizji satysfakcjonowała agentów. Ale ceny spadły, doszły dodatkowe obowiązki, a prowizje stanęły w miejscu…

Utrzymać portfel to wyzwanie

Karolina Rybkowska

Wyższych cen OC – tego chcieliby agenci. Jak to obrazowo przedstawia jeden z nich: „w tym roku nie dość, że koronawirus, to jeszcze zapie*** tak samo, a ceny poszły o co najmniej 20% w dół”. Agenci narzekają, że nie mają czym zasypać dziur budżetowych. Mają koszty stałe w biurach, mają personel, który trzeba utrzymać. A dla oszczędności przecież nie ma sensu zwalniać pracownika, żeby za chwilę szukać nowego i go szkolić. Do tego oczekiwania sprzedażowe ubezpieczycieli idą w górę, a „kasa za kontrakty już nie”. „Chcą więcej i więcej, a obecnie ciężko osiągnąć oczekiwane przez nich dynamiki”.

W tej chwili wyzwaniem dla agenta ubezpieczeniowego jest utrzymanie portfela z poprzedniego roku. Jak tłumaczy jeden z pośredników: „3 lata temu, kiedy stawki były wysokie, obniżono nam prowizję w komunikacji”. Teraz ceny poleciały na łeb, na szyję, więc „skoro wtedy potrafili obniżyć, to dlaczego teraz nie mogą podnieść”. Proste.

Agenci zwracają też uwagę, że pracują za niższe prowizje, a doszło im sporo dodatkowej pracy obsługowej: RODO, IDD, wypowiedzenia, reklamacje, skany, zdjęcia mobilne. Jak mówią, zdecydowanie za dużo back-office’u pochłaniającego mnóstwo czasu, który mógłby być przecież spożytkowany na sprzedaż.

Zrównać ceny

Czego jeszcze oczekują agenci? Zaskoczeniem chyba nie będzie, że takich samych cen w każdym kanale sprzedaży. Zauważają, że ceny w online są dużo niższe, przez co uciekają im klienci. Nawet ci lojalni… Agenci złorzeczą na różne porównywarki internetowe, typu Rankomat, które „wystawiają polisy na zupełnie innych warunkach”. Panuje tam „totalny freestyle”. Ceny to jedno, ale:

„Niekwalifikowanie szkód, udzielanie dodatkowych zniżek, informowanie klienta, że ma 60%, skoro ma 20%. No i te taryfy są odcięte od rzeczywistości. Sprzedaż internetowa i agent tradycyjny nie są traktowani na równi”.

Jak mówi jeden z agentów:

„Człowiekowi się ulewa, jak przychodzi klient z kartką z rankomatu, 2 tys. zł miał w zeszłym roku, z racji szkód i z racji zniżek, a już Axa mu dała przez rankomat 800 zł. To u mnie będzie pewnie z 1,5 tys. zł, a może i więcej”.

Agenci zarzucają też porównywarkom, że stosują cashbacki, jak np. Mubi. Bo przecież agent nie może dawać „łapówki” klientowi: wybierasz moją ofertę, a ja daję ci 50 zł od siebie. A porównywarki mogą? Pośrednicy uważają, że dystrybutorów, czy to internetowych, czy tradycyjnych powinno się traktować tak samo: takie same wymogi, takie same obowiązki. I takie same ceny. Bo:

„Nagle klient ma 3 szkody i ofertę 600 zł. Ja robię 3 tys. w tej samej firmie. A gdy klient mówi, że ma auto z przeznaczeniem specjalnym, pani na infolinii twierdzi, że to nie ma znaczenia. Natomiast jeśli agent nie wpisze zgodnie z dowodem, to albo klient ma dopłatę, albo agent traci prowizję”.

Wyzwanie

Jak mówi jeden z agentów, wyzwaniem dla pośrednika jest dziś utrzymać klienta przy sobie, żeby nie poszedł do internetu. Bo rynek idzie w kierunku cyfryzacji:

„Czy agentowi będzie się chciało o klienta walczyć? Czy klienci będą chcieli do niego przychodzić, czy będą woleli iść do internetu? To jest rola agenta. Agent powinien tego klienta internetowego utrzymać. Oczywiście, to jest też rola dla ubezpieczycieli, żeby nam się chciało”.

Inny agent podkreśla z kolei:

„Myślę, w walce z porównywarkami jest nasza duża rola – jako agentów – żeby klientów przyciągnąć do siebie, budować relacje, a nie traktować ich na odwal. W tym upatruję sukcesu, a nie w rozwiązaniach technologicznych czy wsparciu ubezpieczyciela”.

Agenci przyznają, że mają często pretensje do ubezpieczycieli o wspieranie online’u. Choć trochę też ich rozumieją. Są wszak klienci, którzy wolą kupić przez internet i ubezpieczyciele muszą im to umożliwić. Natomiast niech nie dzieje się to „za plecami agentów”.

Pośrednicy oczekują od ubezpieczycieli lojalności. Szczególnie, że wciąż wskazują na przypadki, gdy „ubezpieczyciele obdzwaniają naszych klientów i proponują wznowienie, a w zamian za to również bon do Biedronki”. Jak wskazuje jeden z agentów:

„Jeśli pluje się w swoje gniazdo, to ubezpieczyciel musi się liczyć z tym, że pewnego dnia agent przestanie proponować jego ofertę, bo czuje się oszukiwany. A skoro ubezpieczyciel mnie – agenta – nie szanuje, to skąd pewność, że będzie szanował klienta?”.
#dumnazubezpieczeń Karolina Rybkowska,
Dziennik Ubezpieczeniowy