W przypadku ubezpieczeń na życie, mamy sytuację, kiedy nawet największe poczucie „nieśmiertelności” klientów zostało naruszone. Może nie w przypadku wszystkich do tej pory opornych osób. Zawsze będą jednostki, które wiedzą lepiej i nie muszą się ubezpieczać. Od dawna jednak nie było w społeczeństwie takiej atmosfery obawy o życie i zdrowie. Nie chodzi o to, aby daną sytuację wykorzystywać w imię prowizji i realizacji planu sprzedażowego. Bardziej myślę o misji, która towarzyszy ubezpieczeniom tego typu.
– Adam Kubicki
Zmiany prawie zawsze kojarzą nam się z czymś negatywnym. Nie inaczej jest z obecną sytuacją i pandemią. Komplikuje, jak wiemy, życie wielu osobom i wpływa negatywnie na pewne gałęzie gospodarki. Zamiast określenia wpływa negatywnie, wolę słowo stymuluje. Wiem jednak, że łatwo mówić o kreatywności i umiejętności dostosowywania się do zmian w sytuacji, kiedy nie dotyczą osoby się wypowiadającej. Zawsze zmiana niesie jednak ze sobą pewne pozytywne aspekty.
Pozór zabezpieczenia
W przypadku ubezpieczeń na życie, mamy sytuację, kiedy nawet największe poczucie „nieśmiertelności” klientów zostało naruszone. Może nie w przypadku wszystkich do tej pory opornych osób. Zawsze będą jednostki, które wiedzą lepiej i nie muszą się ubezpieczać. Od dawna jednak nie było w społeczeństwie takiej atmosfery obawy o życie i zdrowie. Nie chodzi o to, aby daną sytuację wykorzystywać w imię prowizji i realizacji planu sprzedażowego. Bardziej myślę o misji, która towarzyszy ubezpieczeniom tego typu. Z kradzieżą pojazdu czy okradzionym mieszkaniem można sobie poradzić, jeśli ma się zdolność zarabiania. Co jednak, gdy to właśnie tej zdolności zabraknie? Warto pamiętać o tym, że dobry plan ochrony finansowej klienta i jego rodziny powinien być podstawą tworzoną najpóźniej w momencie, kiedy tę rodzinę się zakłada. A to już nie jest takie oczywiste, patrząc na to, ile i jakie ubezpieczenia mają nasi klienci.
Niestety spora część agentów i multiagentów poszła w ubezpieczenia grupowe w firmach i grupy otwarte. Jak wiemy, tego rodzaju polisy dają tylko pozór zabezpieczenia i często powodują, że przeciętny Polak uważa, że nie musi już nic więcej robić. Jednak w sytuacji, kiedy coś poważnego się wydarzy (na przykład choroba nowotworowa), to wypłaty wyglądają śmiesznie w stosunku do realnej potrzeby finansowej klienta i jego rodziny. Dlatego uważam, że ten czas jest niepowtarzalnym momentem, w którym powinniśmy skupić się na intensywnym zachęcaniu klientów do analizy ich sytuacji i tworzenia adekwatnej ochrony ubezpieczeniowej. Jeśli ktoś do tej pory koncentrował się tylko na obsłudze potrzeb majątkowych klienta, nigdy nie będzie miał lepszego momentu, żeby rozpocząć rozmowę ze swoimi klientami na temat skutków jego śmierci czy poważnych zachorowań. Właściwie, to niektórzy klienci sami pytają o rozwiązania tego typu. Czy to jednak powinno blokować agenta do wyjścia z inicjatywą?
Blokady sprzedażowe
Wiem, że blokada może być spowodowana kilkoma czynnikami. Pierwszym jest niepełna wiedza produktowa. Trudno z entuzjazmem zachęcać klienta do czegoś, czego do końca samemu się nie rozumie. Lęk przed pytaniami klientów, na które nie zna się odpowiedzi, może skutecznie hamować aktywność agenta. Dlatego pierwszym krokiem powinno być odświeżenie wiedzy dotyczącej oferty ubezpieczeń na życie.
Kolejnym elementem jest brak pomysłu na rozpoczęcie rozmowy, czyli tak zwane zagajenie klienta. Faktycznie komunikat typu: „Mam fajne ubezpieczenie na życie, czy byłby pan zainteresowany?” będzie mało skuteczny. Dobry pomysł na rozpoczęcie rozmowy jest bardzo ważny, ponieważ kilka nieudanych prób zazwyczaj zniechęci agenta do dalszej aktywności. Wtedy słyszę wypowiedzi typu: te ubezpieczenia się nie sprzedają, klienci nie są zainteresowani. Chciałbym przytoczyć kilka pomysłów i moje propozycje dotyczące tego etapu rozmowy z klientem. Dziś warto wykorzystywać społeczny dowód słuszności. Używajmy zdań typu: Coraz częściej klienci pytają mnie o…, a zauważyłem, że z panem nigdy na ten temat nie rozmawiałem. Wśród klientów coraz częściej zauważam zainteresowanie…, a pan, jakie ma do tego podejście. Kiedy rozmówca słyszy, że inne osoby często zwracają na coś uwagę, najczęściej zacznie się tym również interesować.
Drugim dobrym początkiem jest metoda wskazania na pozytywną cechę charakteru klienta, która prowokuje nas do rozmowy na dany temat. Możemy zacząć od słów: Zauważyłem, że jest pan osobą, która poważnie podchodzi do tematu…, dlatego chciałem pana spytać… Drugi przykład wykorzystania tej metody może brzmieć tak: Cieszę się, że jest pan osobą, która…, a jakie ma pan podejście do… Oczywiście w miejsce kropek tam, gdzie nadajemy klientowi pozytywną etykietę, wstawiamy określenia takie jak: przewidujący, myślący z wyprzedzeniem, odpowiedzialny za swoją rodzinę, otwarty na nowe rozwiązania itp.
Dobry początek
Te proste metody pomogą w skutecznym rozpoczęciu rozmowy, której wynik będzie oczywiście zależny od wielu innych czynników, takich jak: sytuacja finansowa klienta, jego system wartości i przekonań, posiadane ubezpieczenia itd. Dobry początek to jednak połowa sukcesu. Patrząc na obecną sytuację, wszystkie osoby, które obsługują klientów, powinny zewrzeć szyki i intensywnie proponować im ubezpieczenia wspierające finansowo w przypadku choroby, wypadku i śmierci. Może się okazać, że dzięki temu, jakiś procent osób ubezpieczonych przeżyje lub zostawi swojej rodzinie spuściznę, która pozwoli jej ustabilizować sytuację i uniknąć poważnych skutków, które mogą negatywnie wpłynąć na jej przyszłość.
Adam Kubicki
Trener i konsultant branży ubezpieczeniowej