Czy poszukiwanie klienta w internecie ma sens?


#AdamKubicki, #dla agenta, #dlaklienta, #sprzedaż, #wiedza, artykuł / środa, Listopad 4th, 2020

Internet jest przeciążony reklamą i informacją. Przypomina obecnie tradycyjną skrzynkę pocztową, z której wysypują się ulotki i katalogi reklamowe. Większość osób wyrzuca je do kosza, dokonując pobieżnej selekcji i wyłapując prawdziwą korespondencję. To, że internet jest przeciążony widać po rosnących kosztach reklam. W przypadku LinkedIn i Facebooka mamy do czynienia z formą aukcji. Kto zadeklaruje możliwość wydania większej kwoty za wyświetlenie reklamy, ten otrzyma miejsce na tablicach potencjalnych klientów. Reszta „biedaków” obchodzi się smakiem.
– Adam Kubicki

Adam Kubicki

Ze względu na sytuację związaną z koronawirusem zauważam wśród agentów coraz większe zainteresowanie działaniami online. Od pewnego czasu na jednej z grup na Facebooku, zrzeszających pośredników ubezpieczeniowych, organizowane są darmowe szkolenia online. Spotkanie dotyczące reklamy w internecie przyciągnęło najwięcej uwagi. Na pierwszy rzut oka koncepcja wydaje się kusząca. Tworzę reklamę lub wpisy reklamowe na Facebooku, korzystam z mechanizmów wyszukiwarki Google i jej systemu reklamowego Google Ads. Zakładam profil na LinkedIn i poprzez wpisy okraszone moim zdjęciem w różnych pozach i garniturze zachęcam do kontaktu. Zakładam kanał na YouTube i opowiadam o ubezpieczeniach, przyciągając zainteresowane tłumy. Do tych działań zachęcają trenerzy i specjaliści reklamy w internecie, których liczba nieustająco rośnie. Tym bardziej w dobie ograniczonego kontaktu z potencjalnym klientem koncepcja wydaje się słuszna. Jak jednak wygląda to w praktyce?

Przeciążony internet

Obserwuję z dużą uwagą i zainteresowaniem te działania, jednocześnie pozyskując informacje o ich efektach. Biorąc pod uwagę wyniki tych działań, stwierdzam, że są mało efektywne i w przyszłości ich sens będzie coraz mniejszy. Dzieje się tak przede wszystkim z bardzo prostego powodu. Internet jest przeciążony reklamą i informacją. Przypomina obecnie tradycyjną skrzynkę pocztową, z której wysypują się ulotki i katalogi reklamowe. Większość osób wyrzuca je do kosza, dokonując pobieżnej selekcji i wyłapując prawdziwą korespondencję. To, że internet jest przeciążony widać po rosnących kosztach reklam. W przypadku LinkedIn i Facebooka mamy do czynienia z formą aukcji. Kto zadeklaruje możliwość wydania większej kwoty za wyświetlenie reklamy, ten otrzyma miejsce na tablicach potencjalnych klientów. Reszta „biedaków” obchodzi się smakiem.

Mam znajomego, który prowadzi średniej wielkości multiagencję. Zaczynał kilka lat temu i od razu skorzystał z firmy, która zajmowała się pozycjonowaniem w wyszukiwarce Google. W ramach umowy gwarantowali konkretne wyniki i faktycznie po wpisaniu frazy „ubezpieczenia” i podaniu nazwy jego miasta, nazwa jego multiagencji pojawiała się na pierwszym lub drugim miejscu. Dziś przestał korzystać z tej formy pozyskiwania klientów. Agencja zaproponowała mu nową umowę, w której opłata była dwa razy wyższa i zrezygnowali całkowicie z zapisów gwarantujących cokolwiek. Po prostu w międzyczasie wyrosło tak dużo firm, które zajmują się pozycjonowaniem, że nie są w stanie zagwarantować klientowi czegokolwiek. Tym bardziej że wszyscy wykonują podobne działania. Może więc stwierdzić, że internet, jako stałe źródło nowych klientów, jest coraz bardziej przeznaczony dla zamożnego poszukującego, posiadającego odpowiednio duży budżet.

Mała efektywność

Brałem udział niedawno w pewnym eksperymencie. Znana osoba ze świata internetu, wykorzystując swoją bazę związanych z nią odbiorców oraz reklamę na Facebooku zorganizowała bezpłatne webinarium dla kobiet dotyczące zabezpieczenia siebie i rodziny. Byłem współprowadzącym spotkanie. Wszystko było profesjonalnie zorganizowane. Na wydarzenie zapisało się 270 osób. Jednak faktycznie pojawiło się około 40–50 osób, z czego 7 osób to agentki ubezpieczeniowe, wpisujące w komentarzach zachęty do spotkań z nimi i numery telefonów. Finałem webinarium było przekierowanie zainteresowanych osób na specjalną stronę, na której mogli zbadać konkretnie swoje potrzeby i otrzymać dokładne informacje dotyczące stworzenia dla siebie i rodziny planu ubezpieczeniowego. Niestety nikt nie skorzystał z tego rozwiązania. Być może plany pokrzyżował czas protestów. Jednak myślę, że przede wszystkim nie zadziałała koncepcja. Po prostu temat ubezpieczeń nie jest „sexy” i trudno nim przyciągnąć uwagę potencjalnego klienta. Patrząc na to, ile włożono w to wydarzenie pracy i pieniędzy, widać jasno, że nie dało ono oczekiwanych efektów.

Podobnie mało efektywne są wpisy na portalach społecznościowych zachęcające do zakupu ubezpieczenia. Internet przeżywa obecnie zalew tego typu informacją. Co chwila na mojej tablicy pojawia się informacja związana z ubezpieczeniami produkowana przez agentów. Czasami zauważam spory wkład pracy w postaci artykułu lub zebrania określonych danych, jednak liczba reakcji na wpisy jest dość mizerna. Co więcej, sporo osób, nie zastanawiając się nad tym, zamieszcza wpisy typu: „skontaktuj się ze mną i zabezpiecz swoją rodzinę” w zamkniętej grupie Biznes Ubezpieczeniowy, która zrzesza tylko osoby ze świata ubezpieczeń. To oznacza, że wiele osób wykonuje działania chaotyczne i przejawia pewnego rodzaju desperację, nie mając wiedzy i konkretnego planu działania. Czy to wszystko oznacza, że działania online nie mają sensu? Otóż nie, mogą być bardzo przydatne, ale nie w sposób, o jakim myśli większość osób próbujących swoich sił w internecie. W kolejnym artykule opiszę, moim zdaniem, sensowne praktyki, których wdrażanie może wzmocnić rozwój zawodowy agenta.

Adam Kubicki
Trener i konsultant branży ubezpieczeniowej