Jak wykorzystać internet do rozwijania sprzedaży ubezpieczeń?

W ostatnim artykule omawiałem kwestie poszukiwania klientów z wykorzystaniem internetu (zobacz: Czy poszukiwanie klienta w internecie ma sens?). Podsumowaniem moich doświadczeń było stwierdzenie, że bezpośrednie przełożenie działań, na przykład w mediach społecznościowych, na szybkie pozyskanie nowego klienta jest rzeczą trudną i wymaga dużego nakładu finansowego. Większość osób zajmujących się sprzedażą ubezpieczeń nie ma odpowiedniej wiedzy i kapitału na to, żeby skutecznie regularnie pozyskiwać w ten sposób klientów. Skorzystanie z partnera zewnętrznego również wymaga odpowiednich nakładów, a w obecnym świecie silnej konkurencji nie gwarantuje spodziewanych wyników. Co w takim razie można zrobić w tym obszarze, zakładając wysoką efektywność działania i niewielki budżet?

Profesjonalna wizytówka

Pierwszym krokiem powinno być przygotowanie profesjonalnej wizytówki agenta w internecie. Jej celem będzie wzmocnienie marki osobistej. Załóżmy, że agent rozmawia z nowym klientem, który wstępnie zainteresował się jego propozycją. Ponieważ widzieli się pierwszy raz, trudno jeszcze mówić o głębokim zaufaniu. Załóżmy, że klient wpisuje imię i nazwisko rozmówcy oraz przykładowe frazy takie, jak: agent ubezpieczeniowy, sprzedaż ubezpieczeń, pośrednik ubezpieczeniowy itp. Dzięki temu chce sprawdzić swojego rozmówcę. Dlatego na początku warto zadbać o to, żeby mieć profesjonalny profil na LinkedIn i fanpage na Facebooku. Sensownym działaniem jest również założenie własnej strony internetowej, której utrzymanie roczne kosztuje nie więcej niż 150 zł, a jej stworzenie w obecnych czasach, z wykorzystaniem narzędzi takich jak WordPress i gotowych wzorców, jest bardzo łatwe i szybkie. Nawet zlecenie stworzenia prostej strony w WordPress, która będzie opisywała agenta, to relatywnie niewielki wydatek. Można na niej umieścić, oprócz swojej wizytówki, informacje o osiągnięciach oraz co ważniejsze, opinie zadowolonych klientów. Zarówno w przypadku własnej strony internetowej, jak i profilu na portalu społecznościowym ważne jest zdjęcie. Trzeba zadbać o to, żeby wywoływało odpowiedni efekt profesjonalisty i jednocześnie sympatycznej osoby. W tym przypadku wykorzystujemy internet do zwiększenia skuteczności sprzedażowej, a nie do poszukiwania nowych klientów.

Email marketing

Jest jeszcze jedno narzędzie, które prawie w ogóle nie jest wykorzystywane. Myślę o regularnym kontakcie zdalnym z klientem, dzięki któremu możemy wzmacniać z nim więź oraz szybko i w prosty sposób przekazywać różnego rodzaju informacje. Jest nim email marketing. Żeby można było z niego skorzystać, trzeba zacząć od budowania bazy klientów, którzy zgodzili się na ten sposób komunikacji. Wystarczy przy okazji działań serwisowych lub przy zawieraniu umów z nowymi klientami pozyskać od nich pisemną zgodę na przetwarzanie ich danych, w celu wysłania wiadomości drogą emailową. Kiedy mamy już zbudowaną bazę odbiorców, można zacząć korzystać z różnego rodzaju narzędzi do przesyłania w ten sposób informacji. Wiele z nich ma wersje darmowe, które można bezpłatnie używać do określonego limitu liczby odbiorców. Przykładowo firma „Mailer lite” pozwala wysyłać bezpłatnie emaile do 1000 odbiorców. To dla większości agentów będzie zupełnie wystarczającą funkcjonalnością. Jak możemy wykorzystać email marketing? Podam poniżej kilka przykładów.

Załóżmy, że w ofercie agenta pojawił się nowy rodzaj ubezpieczenia. Wysyłając atrakcyjnie przygotowaną informacje, może pobudzić część klientów to skorzystania z tego rozwiązania. Może również wykorzystać wysyłkę takiego maila jako pierwszy krok, po którym nastąpi kontakt telefoniczny i próba sprzedaży. Drugi sposób wykorzystania to informowanie o swojej dostępności, zmianie adresu biura, promocjach, newsach ze świata ubezpieczeń lub przesyłanie wszelkich dodatkowych informacji, które pogłębiają więź z klientem i dają mu poczucie ciągłej opieki. Dzięki narzędziom email marketingu wysyłanie życzeń świątecznych zajmuje kilka minut. Wystarczy przygotować określoną wiadomość i za pomocą kilku kliknięć pojawi się na skrzynkach wszystkich odbiorców.

Prowadzenie własnego bloga

Dość wysublimowaną i pracochłonną, lecz tanią metodą wzmocnienia marki jest również założenie własnego bloga. Zakładamy, że będzie to źródło informacji przydatnych dla potencjalnych klientów. Przeglądając internet, można zauważyć, że tego typu źródeł wiadomości o świecie ubezpieczeń nie jest zbyt dużo. Prowadzenie takiej aktywności wymaga już jednak sporego zaangażowania, ponieważ podstawową zasadą wzmacniania skuteczności tego narzędzia jest regularne pojawianie się nowych wpisów. Każdy z nich powinien charakteryzować się wysoką jakością przekazywanych informacji. Ważne jest również wyczucie tego, co potencjalni klienci mogą chcieć dowiedzieć się o świecie ubezpieczeń. Zadbać należy również o odpowiednią konstrukcję strony i sposób pisania przyjazny dla wyszukiwarki Google, ponieważ cała idea takiego bloga polega na tym, żeby treści, które się na nim pojawiają, były wysoko pozycjonowane w wyszukiwarce. W sytuacji, kiedy potencjalny odbiorca wpiszę w nią frazę, która będzie odpowiadała tekstom umieszczonym na blogu, w wyniku wyszukiwania powinien pojawić się link do bloga.

Odpowiednia strategia działania

Niezależnie od tego, jakie narzędzie będzie agent chciał wykorzystać do wzmacniania swojego biznesu sprzedażowego, ważne jest to, żeby miał odpowiednią strategię działania i był otwarty na zdobywanie nowej wiedzy. Liczenie tylko na partnerów zewnętrznych, którzy mają wszystko za mnie zrobić, może być strategią kosztowną i ryzykowną. Zdecydowanie lepiej znaleźć czas na poznanie tajników działania w internecie i przygotowanie własnego pomysłu na skuteczne promowanie swojej marki. Firmy zewnętrzne można wykorzystać do aspektów technicznych po to, żeby nie zawracać sobie nimi głowy i skupić się na przyciągających treściach.

Adam Kubicki
Trener i konsultant branży ubezpieczeniowej