Zasada 7 razy


#dla agenta / piątek, 19 marca, 2021

Przez ostatni rok bardzo wzmocniłam na Facebooku sprzedaż ubezpieczeń majątkowych, życiowych i komunikacyjnych. I przyszedł taki czas, że zaczęłam uczyć innych agentów, co zrobić, żeby zostać zauważonym. Klient, żeby podjąć decyzję zakupową, musi zobaczyć agenta minimum 7 razy w różnym kontekście.
– Ewelina Kałużna, Września

Gdy w ubiegłym roku została wydana decyzja o zamknięciu przedszkoli, musiałam zająć się dziećmi. Razem z pracownicą przeszłyśmy na pracę zdalną. Kontaktowałyśmy się z klientami telefonicznie, za pomocą e-maili, SMS-ów, czy wykorzystując WatsAppa i Facebooka. To było budujące, że można pracować, nie będąc w biurze. Okazało się jednak, że rozmowa z klientem praktycznie nie jest możliwa, gdy dzieci krzyczą, że chcą oglądać bajkę.

Zaangażowałam się w projekt Generali na Facebooku – Generalnie widoczni w sieci. Dzięki temu mogłam nadal informować klientów, co się u nas dzieje, jak pracujemy, w jaki sposób mogą przesyłać i otrzymywać dokumenty. Te działania spowodowały wzrost sprzedaży, do której wykorzystywaliśmy polisy mobilne. Bardzo lubię mobilne rozwiązania Generali, Warty czy Compensy, które są proste i łatwo jest wytłumaczyć klientowi, jak je obsłużyć. Wielu klientów ma barierę w kupowaniu ubezpieczeń przez internet, ponieważ nie znają osoby, z którą rozmawiają. Dlatego ważne było, że dzwoni do niego jego agentka, a nie osoba z infolinii, z tą różnicą, że realizowaliśmy sprzedaż na odległość.

Sprzedawać, nie sprzedając

Wychodzę z założenia, że nie chcę sprzedawać ubezpieczeń. Dzwonię z informacją, co mamy w ofercie. Zupełnie inaczej się wtedy rozmawia. W podobny sposób prowadzę profil na Facebooku. Nie mówię o produkcie, tylko opowiadam historię. Wszystko popieram przykładami, doświadczeniami, swoimi i moich klientów, dzięki temu pozyskuję nowych. Przez ostatni rok bardzo wzmocniłam na Facebooku sprzedaż ubezpieczeń majątkowych, życiowych i komunikacyjnych. I przyszedł taki czas, że zaczęłam uczyć innych agentów, co zrobić, żeby zostać zauważonym. Jak sprzedawać, nie sprzedając. Założyłam grupę zamkniętą Ale Agent – jak efektywnie wykorzystać Facebook do sprzedaży ubezpieczeń. Na początku było to nieduże grono. Chciałam przetestować, czy będzie zainteresowanie. A ponieważ zainteresowanie było spore, postanowiłam rozszerzyć działalność grupy. Obecnie liczy ona blisko 250 członków.

Idea była taka, żeby inni agenci mogli skorzystać z moich doświadczeń, ponieważ zajmując się ubezpieczeniami wiele lat, popełniłam mnóstwo błędów. I chciałam się podzielić tą wiedzą. Często rozwieszałam banery, rozdawałam ulotki, ale okazało się, że najefektywniejszą formą reklamy jest profil na Facebooku. Pokazuję innym agentom, jak wykorzystać potencjał Facebooka w naszej pracy. Raz w miesiącu prowadzę rozmowy z osobami, które w jakiś sposób mogą wesprzeć agenta w pracy. Ostatnio np. mieliśmy spotkanie z fotografką, która opowiadała, że możemy pozyskiwać klientów dzięki dobremu zdjęciu profilowemu, które jest naszą wizytówką. To pierwsze, co widzi nasz potencjalny klient. To od zdjęcia zależy, jakie zrobimy pierwsze wrażenie.

Od ogółu do szczegółu

Najpierw organizuję ogólne spotkania grupowe dla agentów, podczas których często omawiamy wybrane zagadnienia bardzo ogólnie. Następnie z wybranymi osobami organizuję indywidualne spotkania i omawiam tematy już bardziej szczegółowo. Pokazuję, jak ulepszyć profil, jak podnieść sprzedaż dzięki Facebookowi. Agenci, z którymi pracowałam, wracają do mnie później z informacją, które posty były ciekawe, dzięki którym udało się pozyskać klientów. Mówię też o własnym doświadczeniu. Np. w lutym odnotowałam wzrost sprzedaży. Tylko z Facebooka przypłynęło 20 nowych klientów. To niezły wynik.

To, o czym trzeba pamiętać to fakt, że prowadzę swój profil na Facebooku od roku. Działanie tego typu nie przyniesie efektu od razu. Ostatnio pozyskałam klienta, z którym rozmawiałam 7 miesięcy temu. By klient podjął decyzję zakupową, dotyczącą sprzedaży w internecie, musi nas zobaczyć minimum 7 razy w różnym kontekście. Czyli np. w filmie, na zdjęciu, na relacji, w mieście na banerze itd. Nie zawsze wystarczy jeden post, aby pozyskać klienta. Mam informacje od klientów, którzy  obserwują mój profil od jakiegoś czasu i dlatego podjęli decyzję, żeby się z nami skontaktować.

Posty o życiu prywatnym

Moje posty są przede wszystkim o moim życiu prywatnym, o zainteresowaniach, o hobby. Ciekawostką Facebooka jest to, że ludzie lubią wiedzieć, co się dzieje u innych ludzi. Dlatego jednym z rodzajów postów, które publikuję, są posty o życiu prywatnym. Piszę np., że dzieci są chore i jestem z nimi w domu. A dopiero później opowiadam, jak skorzystać z pakietu medycznego. Sytuacje z życia wykorzystuję, żeby przemycić wiedzę o ubezpieczeniach. Jak sprzedawać, nie sprzedając. Przykładem postu, który zamieszczałam stosunkowo niedawno, jest post pt. „Odśnieżać, czy nie odśnieżać – oto jest pytanie”, w którym opowiedziałam, jakie są konsekwencje nieodśnieżenia i co zrobić, żeby się przed nimi zabezpieczyć. Post miał 14 tys. wyświetleń! To było tego dnia, kiedy spadło dużo śniegu. Mówiłam o assistance medycznym i domowym oraz o wszelkich innych dodatkach, które możemy mieć w polisie. Nie mówię: przyjdź i kup, to kosztuje tyle i tyle. Mówię, jak z danego ubezpieczenia skorzystać. Każdy post kończę zdaniem: Jeśli masz pytania, zadzwoń, napisz lub przyjdź. To działa!

– Ewelina Kałużna, Września
https://www.facebook.com/ewelinakaluznaubezpieczenia/

zdjęcia ilustracyjne: pixabay