Na przestrzeni lat rynek ubezpieczeń się zmieniał. Zmieniało się również podejście klienta. Dziś ludzie są bardziej świadomi, a pandemia w znacznym stopniu zmieniła nastawienie klienta do ubezpieczeń.
– Małgorzata Szewczyk, #dumnazubezpieczeń

Nowoczesne systemy sprzedaży są coraz powszechniej dostępne i agenci coraz chętniej z nich korzystają. Przeglądarki czy CRM-y usprawniają pracę agentów, oszczędzają ich czas, ale też pozwalają im wpływać na opinię klientów na swój temat. Dzięki temu agenci mogą być postrzegani jako specjaliści.

Technologia, która zdominowała obecny rynek, silnie obecna również w branży ubezpieczeniowej, powoduje, że nie trzeba wychodzić z domu, żeby kupić ubezpieczenie. Dzisiaj to na agencie spoczywa odpowiedzialność za to, żeby klient chciał skorzystać z jego doradztwa.

„Powinniśmy przede wszystkim dostrzec, że klient siedząc w domu, może kupić ubezpieczenie w internecie. Jest to dla nas zagrożenie. Musimy zachęcić go, żeby do nas przyszedł. Stanie się tak tylko wtedy, gdy klient będzie postrzegał nas jako specjalistów przy zawieraniu umów” – mówi Roman Gajecki, agent z Inowrocławia.

Wzrost świadomości

Pandemia Covid-19 spowodowała, że ludzie zaczęli dostrzegać zagrożenie. Większość agentów potwierdza, że klienci częściej pytają o ubezpieczenia zdrowotne w związku z koronawirusem i chętniej ubezpieczają się na życie. Widoczny jest również wzrost świadomości w przypadku ubezpieczeń w ogóle. Dzisiaj klient już nie tylko chce kupić najtaniej, ale chce mieć dobre ubezpieczenie. Obudowane OC, autocasco czy assistance powoli stają się standardem, podczas gdy jeszcze 10 lat temu najczęściej wybierał najtańsze OC.

„Obserwujemy tendencję zakupu niewymuszonych ryzyk, np. assistance do komunikacji czy autocasco. Mało tego, zakresowo już nie chodzi tylko o to, żeby mieć polisę tanio, coraz więcej klientów chce mieć dobre ubezpieczenie” – opowiada Paweł Łasiewicki, agent z Makowa Mazowieckiego.

Niestety, pomimo ogólnego wzrostu świadomości w społeczeństwie, część klientów myśli o ubezpieczeniu wyłącznie z powodu pandemii. A przecież nie powinien być to jedyny argument wpływający na ich decyzję.

„Pandemia wpłynęła na zwiększenie świadomości klientów, ich podejście do ubezpieczania się w ogóle. Można zauważyć wzrost zainteresowania ubezpieczeniami na życie oraz zdrowotnymi” – tłumaczy Paulina Przybyłowska, agentka ze Świdnika.

„Jak przyszła pandemia, dużo bardziej do klientów docierały moje posty, związane chociażby z ubezpieczaniem na życie, ponieważ mieli świadomość, że mogą zachorować. Bali się o swoje rodziny” – dodaje Sandra Sypień, agentka z Lubina.

Zaufanie

W dobie pandemii agenci mogą w pełni obsłużyć klienta na odległość, począwszy od APK, przez wybór zakresu, na zakończeniu sprzedaży przez klienta skończywszy. Agent jest po to, żeby zapewnić klientowi profesjonalną obsługę, skupić się na rozmowie o jego potrzebach czy rozwiązaniu jego problemów. Wszystko to powoduje, że klient ufa swojemu agentowi.

„Niektórzy ubezpieczyciele mają bardzo proste systemy. Klient dostaje mailem link, który musi otworzyć, wpisać swój adres, PESEL. Wszystko mu się wyświetla i kończy sprzedaż. APK również przeprowadzam zdalnie. Jest bardzo przejrzysta i też w pełni udokumentowana, ponieważ po jej wykonaniu klient otrzymuje ode mnie mail z formularzem, następnie musi potwierdzić, że kupuje to, co chciał, że mu przedstawiłem wszystko, co mógł mieć, a on wybiera określony zakres” – opowiada Andrzej Bujas, agent z Piły.

„Ktoś kiedyś napisał, że bardzo lubi obsługiwać klientów, wypłacając im odszkodowania, bo wtedy można faktycznie pokazać się z dobrej strony, pokazać swoją rolę jako pośrednika. Ja też to bardzo lubię, bo wtedy ludzie nabierają do mnie zaufania. Widzą, że mają do czynienia z dobrym rozwiązaniem, z solidną firmą i dobrym pośrednikiem” – podsumowuje Jacek Orlik, agent z Lublina.

W dzisiejszym świecie zmienia się wszystko. Zmieniają się agenci, odchodzący od tradycyjnej sprzedaży do sprzedaży online. Zmieniają się systemy, które pozwalają sprzedawać polisy na odległość. Zmienia się świadomość klienta, który zamiast najtańszego ubezpieczenia wybiera po prostu dobre. Można zaryzykować stwierdzenie, że jedno pozostaje niezmienne. Potrzeba klienta, który wie, że może agentowi ufać i na nim polegać.

Małgorzata Szewczyk,
#dumnazubezpieczeń